訪薩米特忻州經(jīng)銷商李晉鴻：營商智慧 一切皆道

　　山西地處黃河中游，自古以來經(jīng)濟文化發(fā)達，以祁縣、平遙等晉中商人為代表的山西商業(yè)票號曾“富甲華夏”、“匯通天下”，聞名于世。現(xiàn)代晉商繼承了老一輩的傳統(tǒng)，將“道德、道義、道行”在經(jīng)營管理中加以應用，繼續(xù)在各行各業(yè)獨領風騷。薩米特陶瓷山西忻州經(jīng)銷商李晉鴻就是其中之一。他憑借出色的經(jīng)營理念、獨到的管理手法、精準的市場眼光在多年的經(jīng)營中成功將薩米特陶瓷打造為忻州建陶業(yè)第一品牌，2011 年銷售業(yè)績同比去年增長高達240%，成績驕人。日前，李總與筆者就其經(jīng)營管理之道作了深入溝通交流，分享了現(xiàn)代晉商的經(jīng)營觀。

　　經(jīng)營依道德

　　古往今來，晉商視信譽為命根，堅持信譽第一，強調(diào)做買賣必須腳踏實地，不投機取巧。而這正是商德所在。薩米特在忻州立足并迅速發(fā)展，品牌信譽與口碑是第一位。當競爭對手還在強調(diào)價格比拼產(chǎn)品的時候，忻州薩米特早已把服務做到客戶的家門口了。其小區(qū)推廣團隊以服務小區(qū)業(yè)主為主要工作職責，丈量面積、送貨上門、跟蹤鋪貼、免費清潔等一條龍服務為薩米特贏得了口碑，也贏得了市場。在李總看來，商業(yè)上的道德并非信譽這么簡單，懂得感恩懂得回饋也是其中之一。早在2009年，李總便開始在忻州以薩米特陶瓷名義資助貧困大學生，并在寒暑假為這些學生提供勤工儉學的機會，以實際行動回饋社會。多年的誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)的服務以及樂助的善舉，成功地為薩米特塑造了良好的品牌形象。

　　合作靠道義

　　電視劇《喬家大院》將晉商先進的管理模式演繹得淋漓盡致，在管理背后不容忽視的是晉商對待合作伙伴之義，正是這不一般的道義成就了晉商的“匯通天下”。在溝通中，李總多次強調(diào)，員工也是企業(yè)的合作伙伴，老板“義”待員工，員工便是十倍回報。什么是“義待”呢？薪酬是一部分，幫助員工成長幫助其成功便是最大的“義”。只有員工真正成長了老板才能是老板，要不只能成為“老搬”。

　　在忻州薩米特，每位新員工入職李總都會親自和他談一談，了解新員工的基本情況，同時安排一名老員工與新員工結(jié)對子，以“師傅帶徒弟”的方式隨時跟進新員工的成長，協(xié)助他盡早熟悉崗位工作，實現(xiàn)自我價值。李總說，當員工把企業(yè)當成家，其回饋便是數(shù)倍于當初的付出。在溝通中，李總談了一件事也印證了這點：在7月份，由于市場消防設備檢查的問題，薩米特門店不得不關門歇業(yè)15天，員工們自發(fā)利用公司帳篷、磚架在市場外搭起了臨時接待處，客戶需要看產(chǎn)品的，導購員就把客戶領到正在裝修或已裝修完成的業(yè)主家中看。歇業(yè)15天，別的品牌什么生意都沒有，唯獨薩米特陶瓷實現(xiàn)了無店銷售，營業(yè)額達二十多萬。

　　促通看道行

　　市場競爭激烈，品牌之間競爭已化為促銷競爭。談及如何組織成功的促銷活動，李總提到，必須在意識上改變“促銷＝便宜賣”這一錯誤觀點，建立“促銷＝促通”概念。他說，成功的促銷離不開方案、執(zhí)行、宣傳、培訓、激勵這幾個要素，其中培訓與激勵是常常被忽略的。銷售比銷量只是表面，競爭的深層次是道行的比拼，是促通體系的整體較量。因此，在方案上我們必須優(yōu)于競爭對手，須學會善于設置多重優(yōu)惠吸引消費者，利用特價品、秒殺品、打折品等營造強烈的促銷氛圍，讓消費者感覺實惠。同時，重視銷售團隊的執(zhí)行，檢查導購員的銷售話術，保證每個人都能清晰明了地介紹活動，設立臨時激勵機制，以三最（成交最快速、單筆成交額最大、當天成交單最多）獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的導購員等等。這些方案以外的道行，便是成功的法寶。

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