金朝陽(yáng)陶瓷呼和浩特經(jīng)銷部總經(jīng)理李海平：營(yíng)銷活動(dòng)不打價(jià)格戰(zhàn)也能成功

　　筆者：李總，您好！一直以來，您都非常注重營(yíng)銷活動(dòng)，而且越辦越成功，您是如何保證每一次活動(dòng)的效果都那么好？

　　李海平：早幾年，我們多以工程渠道為主。為了適應(yīng)發(fā)展需要，逐漸調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，加大活動(dòng)投入，緊抓每一次機(jī)會(huì)開展活動(dòng)營(yíng)銷。今年，我們主抓關(guān)鍵節(jié)日搞促銷活動(dòng)。其中兩場(chǎng)比較大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，一是五一團(tuán)購(gòu)我們賣了60多萬(wàn)，二是八月的店慶團(tuán)購(gòu)也銷了50多萬(wàn)。

　　我們每年投入的廣告費(fèi)用高達(dá)20萬(wàn)，通過各種傳播渠道，讓消費(fèi)者全方位地認(rèn)識(shí)金朝陽(yáng)品牌。其次選擇一個(gè)合適的合作伙伴，往往事半功倍。我們長(zhǎng)期與本地電視臺(tái)合作，利用他們的團(tuán)購(gòu)渠道召集人氣，每次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都能為我們帶來非常多的顧客。最后穩(wěn)定的價(jià)格體系能贏得顧客的青睞。顧客最反感的就是買了一件商品后它就降價(jià)了。很多商家搞活動(dòng)，價(jià)格一次比一次低，并以此為噱頭吸引新顧客。其實(shí)這樣最容易引起老顧客的反感。我們的價(jià)格體系控制得很好，不會(huì)隨意波動(dòng)。因?yàn)橛幸活愵櫩?，他并不著急裝修，但搞活動(dòng)時(shí)會(huì)看產(chǎn)品價(jià)格，在他的意識(shí)里會(huì)認(rèn)為搞第二次活動(dòng)會(huì)降價(jià)。當(dāng)我們第二次搞活動(dòng)時(shí)，我們產(chǎn)品價(jià)格依然沒變。這時(shí)候這部分心理波動(dòng)的顧客便會(huì)買了。所以說，抓住消費(fèi)者心理，在營(yíng)銷活動(dòng)中我們不打價(jià)格戰(zhàn)也能成功！當(dāng)然，前提是品牌美譽(yù)度在當(dāng)?shù)卣嬲_(dá)到一定高度！

　　筆者：您認(rèn)為團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和專賣店形象對(duì)活動(dòng)的銷售有多大的影響？

　　李海平：任何形式的活動(dòng)，沒有人執(zhí)行便成功不了。我們公司目前有一支70多人的團(tuán)隊(duì)，分別隸屬于人事部、業(yè)務(wù)部、工程部、策劃組等部門。我們所有促銷活動(dòng)都由這些同事操辦。他們?cè)诜止し矫娣浅＜?xì)致，宣傳力度大、執(zhí)行力強(qiáng)。剛開始時(shí)也許經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)一些環(huán)節(jié)比較生疏。但經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)的磨練，并在活動(dòng)中不斷彌補(bǔ)、整改、總結(jié)，團(tuán)隊(duì)成員總體水平進(jìn)步相當(dāng)快。現(xiàn)在開展活動(dòng)得心應(yīng)手，每個(gè)人都能輕松駕馭、獨(dú)當(dāng)一面。

　　店面形象對(duì)銷售的促進(jìn)可謂立竿見影，從今年起我就深刻體會(huì)到。我公司目前有八個(gè)店面，其中三個(gè)用于展示金朝陽(yáng)品牌的產(chǎn)品。其中一個(gè)大店在重新裝修前，每月營(yíng)業(yè)額只有30-40萬(wàn)；重新按照公司新VI標(biāo)準(zhǔn)裝修后，營(yíng)業(yè)額馬上攀升至50-60萬(wàn)。由此可見，一個(gè)形象好的專賣店，對(duì)銷售的促進(jìn)是相當(dāng)直接！

　　筆者：商家搞活動(dòng)，在控制成本上都很講究。您認(rèn)為怎樣才能做到“花少錢做大事”？

　　李海平：搞活動(dòng)需不需要花錢呢？要！這是毫無疑問的。但是哪個(gè)階段花多少錢才是關(guān)鍵。在剛開始做促銷活動(dòng)的時(shí)候，為了提升知名度，必須要做一系列廣告。這時(shí)候花的錢大多用于品牌宣傳。當(dāng)活動(dòng)做多了，消費(fèi)者慢慢認(rèn)識(shí)并接受這個(gè)品牌，形成了良好的口碑，那么廣告量和廣告密度就可以相應(yīng)減少。過去我們搞一個(gè)活動(dòng)要花費(fèi)5-6萬(wàn)，現(xiàn)在可能只需幾千塊。只須印一些傳單、請(qǐng)一些表演嘉賓助興，成交量就能達(dá)到五六十萬(wàn)。在這個(gè)過程中，找準(zhǔn)潛在客戶，把你的信息及時(shí)送到他們手上才是重點(diǎn)。另外，要做好重點(diǎn)地區(qū)宣傳。我們每次搞活動(dòng)，都會(huì)非常注重新開盤的小區(qū)宣傳，每次都派人給新業(yè)主們派團(tuán)購(gòu)卡、折扣卡等。同時(shí)還要做好售后工作。設(shè)計(jì)鋪貼方案、量房子尺寸等，這些工作需要的成本不是很大，但卻非常容易贏得客戶的認(rèn)可?，F(xiàn)在，我們品牌的知名度在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)一躍進(jìn)入前幾位?；旧喜挥米龊芏鄰V告顧客都會(huì)慕名來買磚。現(xiàn)在每月接待的零售客戶達(dá)到一百多人，人手幾乎忙不過來。

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