早、中、夕會議是凝聚人心、建立團(tuán)隊文化、樹立主管威信的重要時刻，千萬不要只是行禮如儀。那么，開會有哪些必備環(huán)節(jié)和注意事項呢?

　　【早會】

　　早會的目的就是讓員工心情愉悅、迫不及待、信心滿滿的開始一天的工作，電話銷售是一項與人打交道的工作，銷售人員心情好不好、成交意愿高不高與銷售結(jié)果直接相關(guān)。所以，我們要通過早會給他們一個積極正面的好心情。

　　1、激情澎湃的問好

　　“問好”有幾個重要的作用：

　　一是聚攏注意力。會議之前員工可能處于各種狀態(tài)，沒睡醒有些迷糊的，踩著點剛沖入職場的，早飯吃了一半的，等等。通過一個集體的問好，將大家的注意力拉到會議中來。

　　二是觀察員工的情緒。在問好的過程中，有的員工是精神飽滿、嗓音洪亮的，有的員工是情緒低落、聲音低沉的，這些都要留心觀察，以便接下來的環(huán)節(jié)及時改善。

　　三是給員工帶個好頭。以職業(yè)的精神，激情澎湃、充滿希望地跟大家問好，你飽滿的情緒，會感染每一位員工，當(dāng)然，如果你準(zhǔn)備不足、敷衍了事、情緒消極，員工也會產(chǎn)生相同的負(fù)面情緒和消極行為。

　　2、出勤情況檢查

　　出勤情況是員工對工作熱忱度的晴雨表。

　　一個過往都很勤勉的員工，最近突然頻繁地請假或遲到，往往是哪里出了問題，生活中或者工作中的，如果主管不能及時了解情況并做出改善性干預(yù)措施，很可能等來的就是一封辭職信了。

　　同時，員工出勤率指標(biāo)保持在一個正常值范圍內(nèi)是完成當(dāng)日工作內(nèi)容的基礎(chǔ)，異常的出勤率必然帶來異常的業(yè)績表現(xiàn)和人員動蕩，管理者要特別關(guān)注。通常公司的打卡機都是月末才導(dǎo)出考勤數(shù)據(jù)，主管們拿到數(shù)據(jù)再實施干預(yù)已經(jīng)是滯后的管理行為，所以銷售主管一定要自己建一個考勤簿，便于隨時查看和管理員工的出勤情況。

　　再有，可以設(shè)立一些出勤方面的激勵案，獎勵按時出勤的合格員工，懲罰未按規(guī)定出勤的員工。需要注意的是，一旦大家商議確定了規(guī)矩，就必須無一例外地執(zhí)行，包括管理者。

　　3、當(dāng)個人業(yè)績目標(biāo)提醒

　　銷售人員業(yè)績目標(biāo)達(dá)成與否關(guān)系到幾個方面的問題：

　　一是職業(yè)發(fā)展，即業(yè)績達(dá)成與個人職業(yè)成長掛鉤的績效考核指標(biāo)，通常有一定的核算周期，周期內(nèi)業(yè)績的達(dá)成情況，關(guān)系到員工的晉升、保級或降級。

　　二是薪資福利，每個職級序列都對應(yīng)著不同的薪資構(gòu)成、薪資計算方法和福利保障內(nèi)容，這些都是和員工個人利益緊密相關(guān)的，甚至可以說是大多數(shù)人出來工作或努力工作的源動力。

　　三是人員的穩(wěn)定，業(yè)績達(dá)不成收入太低;業(yè)績達(dá)不成會被同事排擠;業(yè)績達(dá)不成會遭到主管訓(xùn)斥甚至拋棄，這些都會導(dǎo)致員工倍感壓力，甚至無奈離開。

　　每日的業(yè)績提醒是非常必要的，尤其是早晨，要讓每個銷售人員知道其業(yè)務(wù)進(jìn)度，包括績效考核、獎金提成、激勵競賽的業(yè)績差距。

　　另外，除了銷售人員個人業(yè)績之外，團(tuán)隊業(yè)績也要每天公布達(dá)成的進(jìn)度和缺口，要讓銷售人員知道團(tuán)隊業(yè)績不是主管一個人的事情，是大家共同的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

　　4、專題培訓(xùn)

　　晨會的培訓(xùn)一定是與銷售有直接關(guān)系的專題內(nèi)容。可以是知識類，也可以是技巧類和心態(tài)類。比如一個成功學(xué)的案例分享，一個話術(shù)技巧的傳授，一個共性問題的解決，一個提高工作效率的方法，等等。

　　需要強調(diào)的是，專題內(nèi)容一定要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，力求短小精煉、易于理解，實操性強，可以馬上應(yīng)用于銷售。培訓(xùn)時間上不易過長，通常在20~30分鐘為佳。

　　5、事務(wù)通報

　　一是公司層面的各種消息，如公司新制度規(guī)定、新產(chǎn)品上線、新激勵政策，等等。

　　二是社會上發(fā)生的一些重大事項或公眾話題，以及與所在行業(yè)有關(guān)的各種新聞資訊。

　　三是各種績優(yōu)人員的表揚或獎勵。

　　6、督促上線

　　晨會結(jié)束后可以留出15分鐘個人活動時間，用于檢查外呼設(shè)備、準(zhǔn)備銷售資料、調(diào)整呼吸和坐姿，等等。這期間，主管需要在現(xiàn)場督導(dǎo)、協(xié)助，保證所有員工準(zhǔn)時上線。

　　【中會】

　　中會的目的就是承上啟下，小結(jié)上午工作情況，安排下午工作任務(wù)，讓員工精神抖擻地上線。

　　1、趣味游戲

　　午餐后會有一段很困乏的時間，如何讓員工精神起來，趕走“瞌睡蟲”，可以設(shè)計一些小游戲，比如“話術(shù)接龍”、“角色扮演”、“健身操”等。游戲的選擇和實施要注意時間控制。

　　2、業(yè)績小結(jié)

　　中會的業(yè)績小結(jié)環(huán)節(jié)要突出重點、簡潔明了。通常先通報上午整體撥打情況，要抓重點數(shù)據(jù)，比如有效受理、業(yè)務(wù)差距等。之后布置下午撥打任務(wù)，已完成全天任務(wù)的員工要鼓勵他們再接再厲;未完成任務(wù)的員工要詢問他們有無困難需要協(xié)助，等等。

　　3、錄音分享

　　這是銷售人員實戰(zhàn)技能訓(xùn)練的重要環(huán)節(jié)，通過錄音分享可以學(xué)到優(yōu)秀的銷售思路、經(jīng)典的銷售話術(shù)、有效的促成技巧、巧妙的溝通藝術(shù);也可以通過“反面”錄音分享的方式幫助銷售人員認(rèn)識銷售過程中出現(xiàn)的錯誤，比如話術(shù)應(yīng)用的錯誤、知識解釋的錯誤、流程描述的錯誤等等，從而幫其改進(jìn)。

　　錄音分享能否起到作用，關(guān)鍵在于分享主持人的準(zhǔn)備工作，對于要分享錄音的選擇，事前備課和現(xiàn)場引導(dǎo)都非常重要。

　　4、話術(shù)演練

　　我們把話術(shù)演練分為三個步驟：依樣畫瓢、舉一反三和融會貫通。

　　“依樣畫瓢”階段就是別人怎么說我們就照著這個路子學(xué)著說，在同樣的情境中，通過直接應(yīng)用所學(xué)話術(shù)就可以解決問題。

　　“舉一反三”是話術(shù)演練的更高階段，我們除了模仿別人的話術(shù)之外，還需要去思考，什么情境下可以應(yīng)用這個話術(shù)，應(yīng)用這個話術(shù)的思路是什么，解決的是什么問題，接下來該如何與客戶繼續(xù)交流。

　　“融會貫通”是話術(shù)演練的最高階段，除了可以對常見的銷售異議進(jìn)行妥善處理外，還可以借助這個問題的解決推動銷售進(jìn)行，甚至變“不利”為“有利”，最終引導(dǎo)客戶走向成交。

　　夕會

　　臨近下班時很多人便坐不住了，甚至已經(jīng)神游到下班后的多彩生活中去了，夕會之所以不好開，是因為很難抓心，必須想方設(shè)法讓銷售人員認(rèn)識到夕會的重要性，讓他們愿意靜下心來參加會議。

　　1、驗收當(dāng)日工作成果

　　檢視當(dāng)日工作目標(biāo)是否達(dá)成，具體到個人。當(dāng)日工作目標(biāo)達(dá)成的員工要給予表揚，未達(dá)成的員工要促其反思。團(tuán)隊整體目標(biāo)達(dá)成要有“歡呼”動作，未達(dá)成要有“檢討”動作。

　　2、開單人員經(jīng)驗分享

　　※ 這是夕會的重要內(nèi)容，也是最抓人心的環(huán)節(jié)。

　　一是可以鼓舞士氣，通過經(jīng)驗分享，讓員工明白，別人可以做到的你同樣可以做到，只要方法對頭，在對的時間找對的人就可以成功。

　　二是可以提供借鑒，請開單者詳細(xì)描述成交的整個過程，重點放在客戶提出了哪些疑慮，銷售人員是如何有效解決的，客戶最終因什么原因做出了購買決定，銷售人員是如何應(yīng)用技巧促成的，通過這些有聲有色的描述以及銷售主管有針對性的點評，達(dá)到學(xué)習(xí)借鑒、共同提高的目的。

　　三是可以高調(diào)認(rèn)同開單人員，肯定其對團(tuán)隊業(yè)績達(dá)成的貢獻(xiàn)，激發(fā)其他員工積極性，增強團(tuán)隊凝聚力，努力完成團(tuán)隊目標(biāo)。

　　3、問題的交流及解決

　　※這是銷售主管與銷售人員增加彼此好感和信任度的重要環(huán)節(jié)。

　　銷售主管都是從一線銷售人員成長起來的實戰(zhàn)型管理人員，成長路上都曾遇到過困難和疑惑，那時給予你幫助的人你一定銘記于心。今天當(dāng)你成為主管，面對一群“年輕人”時，你是否愿意做那個被他們“銘記于心”的人呢?機會來了，那就是夕會中的這個環(huán)節(jié)。彼此的互動，你給出的有效方案，組員們感激崇拜的目光，都將使你獲得他們的信賴和跟隨。

　　4、不良情況的檢討

　　這里的不良情況指的是具有普遍意義的情況，如果是個人性質(zhì)的請放在會議之外的時間單獨解決。通常都有哪些不良情況呢?比如日撥打通時未達(dá)標(biāo)，有人作假湊通時，新數(shù)據(jù)未按規(guī)定時間撥打完畢，數(shù)據(jù)成交率偏低，等等，這些直接影響業(yè)績的情況要及時作出檢視和改善。

　　以上各環(huán)節(jié)所列內(nèi)容并不是每一次會議中都要全部涉及，而是根據(jù)業(yè)務(wù)需要由銷售主管自行決定，為了便于實施，以下注意事項需要主管們了解。

　　1)準(zhǔn)備好會議議程及大綱內(nèi)容。

　　2)模擬會議情況，如需他人配合請事先做好溝通。

　　3)如會議內(nèi)容影響銷售人員情緒，須事先想好應(yīng)對策略。

　　4)銷售主管需與銷售人員保持適當(dāng)空間距離，以突出自身，照顧到所有人員的視線，同時注意聲音的大小。

　　5)多利用白板書寫或提供講義材料，如遇重要事項或話術(shù)請重復(fù)敘述，也可以請銷售人員復(fù)述或發(fā)表看法。

　　6)如是個人問題請私下解決，不要浪費大家時間。

　　7)多鼓勵銷售人員發(fā)言、多用正面的表達(dá)方式溝通。

　　8)多觀察銷售人員的精神和專注度。

　　9)會議中每個人需要有一個記錄本，避免用一張紙做記錄。