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水能載舟亦能覆舟 企業(yè)與經(jīng)銷商當(dāng)和衷共濟
從國內(nèi)各大家具展會企業(yè)參展反饋來說，招商情況其實都不理想，所謂的黑馬也很少，這也反映出整個家具市場并沒有想象當(dāng)中樂觀。經(jīng)銷商處于觀望狀態(tài)，看的多，真正達(dá)成簽約的并不多。
從去年十月以來，市場下行趨勢明顯，經(jīng)銷商對品牌和專賣店的擴張，態(tài)度也相當(dāng)謹(jǐn)慎。以一二類城市為例，價格戰(zhàn)口水戰(zhàn)促銷戰(zhàn)繼續(xù)火熱，經(jīng)銷商進(jìn)入了一個怪圈，在利潤不斷下滑的情況下，終端經(jīng)營的投入不斷在加強，在此過程中，銷售卻沒有多大的增長，甚至于沒有增長，所以經(jīng)銷商的盈利能力從根本上是受損的。
家具品類在不斷做大，比如實木類產(chǎn)品細(xì)分很多，比如新中式、簡美、現(xiàn)代美式、小美、法式、傳統(tǒng)的現(xiàn)代實木以及北歐風(fēng)格等，但歸根結(jié)底產(chǎn)品本身要有內(nèi)涵，在市場站得住腳。具體到產(chǎn)品就是要有一個好的包裝和軟裝，檔次要上來，從而吸引經(jīng)銷商的眼球這是家具企業(yè)的一個方向。而當(dāng)下一線、發(fā)達(dá)的二線城市的物業(yè)在不斷擴張，可以說嚴(yán)重過剩，但這種勢頭并沒有因為過剩而停止，所以經(jīng)銷商自然會產(chǎn)生迷惘，不知道何去何從。一類經(jīng)銷商看產(chǎn)品的供求關(guān)系，市場空白的就做，二類的經(jīng)銷商看產(chǎn)品的第一感覺，靠的是個人的感性的判斷，而企業(yè)通過各種數(shù)據(jù)和優(yōu)惠政策來說服這類經(jīng)銷商。還有的就是隨機性的經(jīng)銷商，有時候自己都不清楚自己的選擇，只是一時興起的選擇。
增強經(jīng)銷商盈利能力方面是每個家具企業(yè)需要做的工作，企業(yè)能和經(jīng)銷商有很好地互動，把企業(yè)一些好的想法在終端真正落地，轉(zhuǎn)化為價值，增強專賣店的競爭能力，這是每一個企業(yè)長年累月循序漸進(jìn)去做的工作，這將幫助企業(yè)和經(jīng)銷商共同成長。
系統(tǒng)地打造經(jīng)銷商忠誠度是一個很大的命題，經(jīng)銷商和企業(yè)是水和舟的關(guān)系，"水能載舟，亦能覆舟"，和經(jīng)銷商建立信任度需要從各個方面發(fā)力。現(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品更新速度快，生命周期短，所以家具企業(yè)的研發(fā)能力一定要跟上，第二品牌的宣傳推廣也要跟上，第三，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，針對不同的問題需要有不同的辦法去解決，既要有制度化，也要有人性化。所有的這些也取決于團隊建設(shè)的完備與否，需要有大量的人力的投入，周期也要很長。
