“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下傳統(tǒng)家居業(yè)的迷茫與未來 案例分析

　　對傳統(tǒng)家居渠道來說，電商發(fā)展仍然還在艱難摸索當(dāng)中。傳統(tǒng)渠道老大紅星美凱龍電商一挫再挫，找不到有效的方法。“雙十一”傳統(tǒng)家居渠道聯(lián)合抵制天貓O2O企圖，并不是他們敵視電商，而是不知應(yīng)該如何發(fā)展自己的電商。因做電商而中槍的傳統(tǒng)家居商場可能已經(jīng)難細(xì)數(shù)，對于大部分建材企業(yè)來說，建材產(chǎn)品不同于一般產(chǎn)品，首先它的價值比一件衣服、一雙鞋可能更高。所以消費者在購買時更加謹(jǐn)慎。其次涉及的安裝施工又帶來很大的一個限制，許多產(chǎn)品即便有退換貨服務(wù)，其執(zhí)行的難度往往都會讓消費者望而卻步。另外一方面，目前大部分家居產(chǎn)品又還存在一個渠道差價與區(qū)域差價的復(fù)雜情況。面對種種難題，家居行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+之路究竟該如何走下去呢？

　　宜家就是一個范例。宜家在線上甚至沒有銷售功能，但這不能表明宜家沒有發(fā)展電商。事實上，宜家線上網(wǎng)站是圍繞線下商場的業(yè)務(wù)，提供更多更好的信息支持。宜家運用互聯(lián)網(wǎng)的各項信息技術(shù)，如網(wǎng)站、微信、微博等，構(gòu)建起互聯(lián)網(wǎng)時代與用戶溝通的線上線下一體化的電商營銷渠道。

　　那么，或者我們可以更加明確幾個概念。家居業(yè)電商化的之路會有以下幾大因素：

　　第一，并不是線上銷售有多少，而是自身的平臺對產(chǎn)品銷售的支持有多少？

　　第二，面臨在線客戶分流沖擊時，線上平臺對市場提供的保護(hù)力度有多少？

　　第三，面對線下同行競爭時，線上平臺能提供的有效利器有多少？

　　當(dāng)前，家居行業(yè)電商化之路，已經(jīng)從單純的天貓京東開店鋪到全面的電商化營銷，從而將電商發(fā)展從一個電商部門的功能提升為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，提升家裝消費體驗的經(jīng)營思路。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”——家居建材裝修業(yè)電商突破口

　　美樂樂在家具銷售獲得極大發(fā)展后，以家具為基點，向前端拓展到建材領(lǐng)域，向后端延伸到家飾家紡類別。并開出美樂樂裝修網(wǎng)，以免費提供設(shè)計方案以吸引業(yè)主，其提供的裝修案例數(shù)已增加到數(shù)十萬份。同時在品牌定位上進(jìn)一步深入，擴(kuò)展自身原來的家具品牌商與專賣商的形象，進(jìn)入銷售渠道商的界面，引進(jìn)大量品牌商家進(jìn)駐美樂樂商城，讓更多的第三方企業(yè)入駐“美樂樂”平臺，甚至還“誕生”了家電品類的商品。同時在全國建有15個大型物流倉儲，并配備有完備的供應(yīng)鏈條，同時，美樂樂體驗館也絕不僅僅是單純承擔(dān)同城配送和實景展廳，還涵概了、倉儲、搬運、安裝等多方面的延展功能。這種“自建物流+第三方物流”模式，在某種程度上就克服了物流這一電商短板。從美樂樂的布局來看，其目標(biāo)亦是極為明顯，要做這個產(chǎn)業(yè)的一體化整合者。

　　就在幾天前的3月18日，淘寶網(wǎng)低調(diào)上線家裝O2O平臺“極有家”，主攻家裝垂直市場。這個域名為youjia.taobao.com的淘寶新丁，頁面上從產(chǎn)品、設(shè)計師、裝修、社區(qū)四個方面切入家裝領(lǐng)域，同時打通淘寶、天貓店鋪。目前，極有家一共包括五個子頻道：靈感美圖、找設(shè)計、達(dá)人選品、家居社區(qū)、極致裝修30天，看來大有后來居上的氣勢。傳統(tǒng)家具零售企業(yè)居然之家在今年3月15日推出了在線設(shè)計服務(wù)平臺，試圖為家裝設(shè)計師和用戶直接搭建一個信息互通的平臺。而新創(chuàng)家裝O2O企業(yè)“惠裝網(wǎng)”也在近日宣布完成A+輪千萬美元融資。

　　進(jìn)入2015年，家居建材裝修行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化會更加普遍，競爭會更加激烈。不過從土巴兔和美樂樂的快速發(fā)展來看，這個曾經(jīng)被很多人認(rèn)為難以互聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)已經(jīng)切底融入了互聯(lián)網(wǎng)，并且走出了一條獨特的電商之路， 盡管還沒有看到明顯的行業(yè)老大和老二，但他們的成就已經(jīng)讓人稱道。

下一頁：典型案例：齊家網(wǎng)、西南街地板商城、極客美家、土巴兔

　　典型案例：

　　齊家網(wǎng)：家居O2O由輕變重

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下傳統(tǒng)家居業(yè)的迷茫與未來 案例分析

　　齊家網(wǎng)，是全國裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站。通過齊家網(wǎng)電子商務(wù)平臺為國內(nèi)建材、家居產(chǎn)品銷售供應(yīng)商和裝修設(shè)計、裝修施工管理服務(wù)供應(yīng)商一整套的電子商務(wù)解決方案；通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為網(wǎng)絡(luò)家裝消費用戶提供優(yōu)質(zhì)低價的裝修家居消費品和相關(guān)服務(wù)，幫助其實現(xiàn)輕松、放心的家居裝修。具體發(fā)展歷程如下圖所示：

　　齊家網(wǎng)的O2O模式不是一成不變的，而是隨著競爭環(huán)境和用戶需求的變化而不斷地改變。不同階段的O2O模式可能需要解決的關(guān)鍵問題也不同。從線上下來的企業(yè)，線下那個O存在的最大用戶體驗，就是在用戶心中建立那個“廟”，齊家網(wǎng)應(yīng)該是最先在用戶心中建“廟”的線上企業(yè)。

　　齊家網(wǎng)把它線下的那個“廟”稱作用戶體驗中心。當(dāng)把網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動的現(xiàn)場從酒店搬到一個固定的專為團(tuán)購活動設(shè)置的用戶體驗中心后，齊家網(wǎng)O2O模式中的線下那個O實際發(fā)生了變化，其O2O模式實際也開始發(fā)生變化。

　　從O2O到一體化

　　齊家網(wǎng)在收購“東方家園”后，從2013年下半年開始，著力打造線下的“互聯(lián)網(wǎng)門店”。和前期的線下用戶體驗中心所不同的是，齊家網(wǎng)的“互聯(lián)網(wǎng)門店”的中心思想是線上線下一體化，一個線上線下一體化購物體驗的體系。

　　我們來設(shè)想一下普通用戶的購物情景：用戶在齊家網(wǎng)線上注冊，然后來到了團(tuán)購活動的現(xiàn)場。這就完成了齊家網(wǎng)的O2O流程。對這個用戶來說就完了么？當(dāng)然不是。這個用戶可能在活動現(xiàn)場看到一些商品，他要了解更多的商品信息。怎么做最方便？可能通過二維碼掃描回到齊家網(wǎng)的線上去查看是最理想的解決方案；活動現(xiàn)場可能沒有展示所有的產(chǎn)品，他可能需要登入到商家的線上店鋪去選擇現(xiàn)場未能展示的產(chǎn)品；或許他還要把選擇的產(chǎn)品記下來，回家去與家人商討一下……

　　中國電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青認(rèn)為，任何企業(yè)并購都會存在比如組織構(gòu)架調(diào)整和文化融合等方面的問題。齊家網(wǎng)在徹底完成收購東方家園并正常運營后，其O2O業(yè)務(wù)邏輯上可能會遇到的一些問題。

　　首先，是消費群體的差異性。齊家網(wǎng)是從團(tuán)購起家，其成長過程中是以一個特定的消費群體為依賴的。齊家網(wǎng)將以哪個群體為主要目標(biāo)群體呢？或是采用一種“朝三暮四”的目標(biāo)方式，即周一到周五以傳統(tǒng)渠道消費者為目標(biāo)而周末團(tuán)購活動時以團(tuán)購消費者為目標(biāo)？

　　兩種不同的消費群體，可能需要本質(zhì)上各不相同的銷售模式。兩種營銷模式之間應(yīng)該會有很大的沖突。這應(yīng)該是現(xiàn)有Online企業(yè)與現(xiàn)有Offline企業(yè)結(jié)合時普遍存在的問題。這些都是在客戶群體方面齊家需要考慮的問題。

　　其次，是供應(yīng)商之間的差異。齊家網(wǎng)的發(fā)展過程中，一批“團(tuán)購”供應(yīng)商也跟著一起打出了天下。正如同我們所熟悉的“淘品牌”，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購也有網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購自己的家居建材品牌。而齊家網(wǎng)在收購東方家園后，東方家園原有的供應(yīng)商體系，應(yīng)該是其中大多目前尚未“觸電”的供應(yīng)商，它們對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的那套玩法還不熟悉，他們的經(jīng)銷模式，可能也不適合玩網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。

　　南西街地板商城：用“移動+O2O”思維賣地板

　　南西街地板商城是建材行業(yè)首家提出O2P商業(yè)模式，采用互聯(lián)網(wǎng)思維，圍繞渠道平臺化轉(zhuǎn)型機(jī)會，由品牌廠商、經(jīng)銷商、服務(wù)體系、物流機(jī)構(gòu)共同參與構(gòu)建多角色的合作系統(tǒng)，傳統(tǒng)渠道將向“電商平臺+客戶體驗”轉(zhuǎn)型，應(yīng)運微商城為主版，PC端為輔的新型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。

　　南西街地板商城定位于為合作系統(tǒng)提供平臺軟件構(gòu)架、互聯(lián)網(wǎng)流量導(dǎo)入、合作商自組織管理，明顯優(yōu)越于單品牌的O2O運營模式，核心價值是實現(xiàn)品牌垂直O(jiān)2O（模塊下）的平臺化運作，解決了品牌廠商與經(jīng)銷商的利潤分配問題，解決了服務(wù)體系與消費者的時效責(zé)任問題，我們的核心研發(fā)，用大數(shù)據(jù)平臺完成品牌商務(wù)電子化運作，品牌關(guān)注度、產(chǎn)品青睞度、價格適應(yīng)度、實際成交率……，用數(shù)據(jù)幫助企業(yè)定位市場，及時全面的產(chǎn)品信息發(fā)布。

　　多角色互動。南西街地板商城涉及的主體有廠商、線下經(jīng)銷商、平臺總部以及消費者。而南西街直購O2O平臺整合梳理這四者的關(guān)系，承擔(dān)著線上商品的展示、下單以及服務(wù)評價，線下的物流配送、安裝以及后期的維護(hù)等信息溝通作用。具體如下圖所示：

　　簡捷的后臺管理。南西街地板商城有著強(qiáng)大的后臺管理功能，在后臺管理系統(tǒng)中，品牌廠家對經(jīng)銷商申請進(jìn)行審核；可設(shè)定專門經(jīng)銷商經(jīng)營范圍；可以規(guī)定產(chǎn)品的專賣權(quán)；可以在平臺中共享產(chǎn)品，發(fā)動全體入駐平臺的經(jīng)銷商為我們服務(wù)；專屬授權(quán)、公共推廣產(chǎn)品可設(shè)定價格差以及任何經(jīng)銷商都可銷售公共推廣產(chǎn)品。

　　在消費者維權(quán)方面。消費者可以發(fā)起維權(quán)，對不滿意的產(chǎn)品進(jìn)行換貨、退款等處理，南西街將作為第三方為消費者和品牌廠家之間搭建協(xié)商的橋梁；也可以自由選擇安裝工，更好地保證自身的權(quán)益；支付的金額先進(jìn)入南西街，南西街定期結(jié)算，保證消費者利益的同時，減輕品牌廠家的客服壓力。

　　在售后安裝工管理方面。安裝通過平臺，可自主設(shè)定服務(wù)項目、價格服務(wù)的城區(qū)范圍以及可以清楚知道消費者對自己的評價，此外安裝工服務(wù)費用是直接與消費者結(jié)賬。

　　在數(shù)據(jù)管理方面。南西街地板商城有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理能力，在平臺上可進(jìn)行財務(wù)分析報表，訂單數(shù)據(jù)管理，產(chǎn)品銷售地理分布圖，月銷售報表分析，產(chǎn)品銷售分析表，代理商業(yè)績分析表以及定期結(jié)算經(jīng)銷商及品牌廠家的銷售收入。

　　極客美家：用“反向O2O”構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)裝修的生態(tài)

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下傳統(tǒng)家居業(yè)的迷茫與未來 案例分析

　　平臺簡介：北京極客易品科技有限公司（極客美家網(wǎng)）成立于2012年12月，為滿足裝修建材家居市場，建立一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，以用戶裝修需求為前提，本地供應(yīng)商為基礎(chǔ)，提供優(yōu)質(zhì)家庭裝修系列配套服務(wù)，是集設(shè)計、裝修、建材、家居領(lǐng)域為一體的本地化電子商務(wù)網(wǎng)。

　　商業(yè)模式：

　　云裝修：極客美網(wǎng)家推出云裝修平臺，讓用戶足不出戶即可知曉一切裝修進(jìn)程。在這個平臺上，用戶可以自行搭配建材、可以自行搭配風(fēng)格。

　　發(fā)現(xiàn)：極客美家網(wǎng)提供設(shè)計師作品發(fā)布平臺用戶可以直接在平臺上。同時建材商家可以在上面發(fā)布自己的商品客戶選擇后可以直接跳轉(zhuǎn)到商家線上商店完成購買，并且建材商也可以在平臺上建立自己的銷售鏈接。

　　選擇：用戶通過云裝修平臺來挑選家裝方案，還可以根據(jù)自身情況進(jìn)行建材搭配。極客美家網(wǎng)會定期推出設(shè)計作品，與本地建材供應(yīng)商，施工團(tuán)隊緊密合作，提供的本地解決方案。

　　見證：在云裝修平臺中，極客美家網(wǎng)提供了家裝日歷和管家來協(xié)助用戶對家裝工程的管理，工程進(jìn)行中的每一個環(huán)節(jié)一目了然，短信和即時通訊工具的提醒讓您不會錯過每個重要的施工節(jié)點的確認(rèn)時間。

　　美家易貸：極客美家網(wǎng)提供多種支付方式，聯(lián)合多家金融機(jī)構(gòu)提供了美家易貸分期貸款金融產(chǎn)品，保證用戶的裝修資金。

　　美家體驗：極客美家網(wǎng)在各地設(shè)立了極客美家體驗店，用戶可以現(xiàn)場看到板間的展示，并且可以現(xiàn)場下單采購整套解決方案。

　　土巴兔：網(wǎng)絡(luò)裝修設(shè)計——家居家裝電商最耀眼的明星

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下傳統(tǒng)家居業(yè)的迷茫與未來 案例分析

　　案例概述：是一家全面實現(xiàn)業(yè)主，設(shè)計師，裝修公司，商家真實互動、共享多贏的裝修門戶平臺。是一個基本迎合絕大多數(shù)業(yè)主需求，并能真正幫業(yè)主輕松裝修的好參謀，一個成為室內(nèi)設(shè)計師不可缺少的工作助手和學(xué)習(xí)工具，一個裝修公司和商家事業(yè)成長的伙伴和最有效的營銷工具。

　　從土巴兔官網(wǎng)上看到，其布局10年之久的樂安居連鎖賣場，僅深圳一城已有10家店，經(jīng)營范圍涵蓋瓷磚、地板、潔具、五金、櫥柜、廚電、窗簾、燈具、天花、壁紙、油漆、玻璃、地毯、飾品等幾十項1000多類10萬多種建材和裝潢材料，以及板式、軟體、原木、實木、訂做等各種家具，國內(nèi)外一線建材家具品牌幾乎全部匯聚樂安居。由此看來，通過設(shè)計帶來的大量裝修戶以及由此積累的口碑與信譽，已為土巴兔的線下賣場帶來良好的引流與生意，如果結(jié)合土巴兔在全國各地70000家裝修公司的資源，C輪融資后的土巴兔已經(jīng)具備從設(shè)計到選材到施工一體化運營的全能之星。

　　天價融資：在裝修入口的企業(yè)中，最值得關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)裝修設(shè)計網(wǎng)站土巴兔。2014年土巴兔幾乎是橫空出世，成為家居家裝電商發(fā)展中最耀眼的一顆明星，據(jù)說其自然流量已經(jīng)排名行業(yè)第一。而因其簡單的運營模式，龐大的流量，目前成為行業(yè)最被看好的電商企業(yè)。就在不久前的3月12日，土巴兔獲得由58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)一起共同投資的2億美金。這也是迄今為止家裝O2O領(lǐng)域規(guī)模最大的一筆融資。

　　據(jù)土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬表示：“本輪融資后，土巴兔會給裝修業(yè)主帶來更多優(yōu)惠補(bǔ)貼，并提供更多免費的增值貼心服務(wù)。此外，這些年一直專注于幫助正規(guī)裝修公司提高效率提升施工質(zhì)量，接下來將也開始規(guī)范游擊隊市場，讓業(yè)主可以直接挑選靠譜的手藝工人，重塑整個家裝行業(yè)。依托土巴兔強(qiáng)大的云設(shè)計平臺，土巴兔將免費幫助裝修公司、家居建材廠商進(jìn)行終端再造，這對整個泛家裝行業(yè)的運營效率提升有極大的推動作用”。特色服務(wù)：

　　1、效果圖。每天有數(shù)萬的業(yè)主通過它來記錄他們的家居生活，寫裝修日志，把期待中的家園貼上博客里的夢想板。正準(zhǔn)備裝修的業(yè)主，可以通過它來發(fā)布免費委托設(shè)計信息，坐等裝修方案和報價送上門。

　　2、設(shè)計師。獲得了廣大室內(nèi)設(shè)計師的認(rèn)可，即點即用的操作方式，簡單易懂的功能布局，從學(xué)習(xí)到工作到洽淡項目到維護(hù)朋友關(guān)系再到休閑娛，每天活躍著大量的室內(nèi)設(shè)計師。

　　3、企業(yè)網(wǎng)站。幫助裝修企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳，所有的功能都是為裝修公司和商家量身打造，還可實現(xiàn)網(wǎng)站靈活個性化自定義等功能。

　　4、裝修問答。土巴兔的特色就是回答的專業(yè)性和快速。每一個問題，都能在極短的時間內(nèi)獲得回答。依托土巴兔在自然語言處理技術(shù)上的研究，業(yè)主碰到疑難只要一搜，也可以找到相關(guān)的答案。

　　5、在線圖書館。中國唯一的裝修知識在線圖書館，自動發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上有價值和熱門的知識，并自動建立索引，以用戶便于瀏覽的形式進(jìn)行索引和排列。

　　6、資源分享。資源來源于所有熱心設(shè)計師的貢獻(xiàn)，并基于“收藏的必有精品”，利用土巴兔智能分析技術(shù)，提取出受大家觀注的資源。好東西，大家一起分享。

　　7、裝修案例

　　?網(wǎng)站有裝修案例圖庫，是認(rèn)證裝修公司發(fā)布，權(quán)威。

　　?網(wǎng)友可以在權(quán)威的裝修效果圖中發(fā)現(xiàn)自己的喜好，尋找自己內(nèi)心的需求。

　　?裝修網(wǎng)對裝修案例進(jìn)行了詳細(xì)的分類整理。

　　?家裝類：戶型，功能，風(fēng)格，面積，總價公裝類：類型，面積，總價。