衛(wèi)浴市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)衛(wèi)浴企業(yè)生存大考驗(yàn)，利潤(rùn)縮水的情況下，僅靠節(jié)約開(kāi)始來(lái)維持經(jīng)營(yíng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。挖掘客戶才是贏得市場(chǎng)的終極目標(biāo)，越是在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的當(dāng)下，回歸客戶的價(jià)值需求才是穩(wěn)固已有市場(chǎng)和挖掘新市場(chǎng)的利器。

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)是滿足價(jià)值的需求

　　滿足顧客的價(jià)值分向上的和向下的兩種，向上的價(jià)值是節(jié)省時(shí)間、更高的效率、快樂(lè)的過(guò)程、更安全可靠等。向下的價(jià)值是指更低的價(jià)格。向下的價(jià)值總是一直向下，沒(méi)有最低，只有更低，直到企業(yè)無(wú)利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。

　　惠氏奶粉強(qiáng)調(diào)的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中國(guó)多數(shù)乳制品強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果怎么樣呢?南方黑芝麻企業(yè)在徘徊多年后，終于找到了價(jià)值的突破口，把南方黑芝麻糊由袋子里拿出來(lái)裝進(jìn)了奶茶似的“愛(ài)心杯”中，時(shí)尚方便的價(jià)值立即受到年輕消費(fèi)者熱捧。

　　衛(wèi)浴企業(yè)要不斷尋找滿足顧客價(jià)值的向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會(huì)創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同。此時(shí)顧客最為關(guān)心的要素就變成了價(jià)格。當(dāng)衛(wèi)浴產(chǎn)品大同小異，幾乎沒(méi)什么區(qū)別的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)成為決定因素。這是無(wú)數(shù)企業(yè)總也擺脫不了價(jià)格戰(zhàn)泥潭的根本原因。

　　只有滿足價(jià)值需求的基礎(chǔ)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，才真正具有殺傷力。蘋(píng)果ipad一降價(jià)立即打擊了一大批對(duì)手，山寨產(chǎn)品幾乎是還沒(méi)站穩(wěn)就成了炮灰;沃爾瑪強(qiáng)調(diào)的低價(jià)，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎(chǔ)上展開(kāi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　提升顧客價(jià)值的兩個(gè)層次

　　明確顧客價(jià)值所在，創(chuàng)新升級(jí)才可能有的放矢。就衛(wèi)浴行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客價(jià)值主要有兩個(gè)層次。

　　首先，產(chǎn)品屬性價(jià)值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，君不見(jiàn)眾多衛(wèi)浴企業(yè)在廣告中都打出“健康”的概念，并將之大炒特炒。

　　產(chǎn)品屬性價(jià)值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。舉個(gè)方便面的例子：五谷道場(chǎng)把非油炸當(dāng)成尚方寶劍，以為營(yíng)養(yǎng)健康，消費(fèi)者肯定喜歡，結(jié)果呢?管你中糧花多大力氣推，不好吃消費(fèi)者就是不買(mǎi)賬。

　　這也是為什么一些看似平淡無(wú)奇的大路貨仍然存活，不少標(biāo)新立異的創(chuàng)新產(chǎn)品卻來(lái)去匆匆。看看小花生“黃飛紅”連廣告都很少做，卻迅速崛起，產(chǎn)品屬性價(jià)值仍值得企業(yè)多下功夫!

　　其次，細(xì)分功效價(jià)值，指有針對(duì)性的滿足目標(biāo)顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價(jià)值不同，自然就有差異化，所以這一價(jià)值層次最易產(chǎn)生細(xì)分市場(chǎng)和創(chuàng)新品類(lèi)。比如，同是飲料，解決上火需求成就了“王老吉”;解渴又美容成就了“鮮橙多”;偶爾需要透支一下成就了“紅牛”。

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要。有價(jià)值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿足的，而不是已解決的。

　　衛(wèi)浴企業(yè)在挖掘細(xì)分功效價(jià)值時(shí)，跑偏原因主要有兩個(gè)，一是以對(duì)手變化方向作為顧客價(jià)值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷(xiāo)、降價(jià)，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經(jīng)滿足過(guò)的，成不成功只能靠運(yùn)氣;一是主觀臆斷顧客價(jià)值，顧客接不接受，只有天知道。

　　明確并滿足顧客上向的價(jià)值，就能找到創(chuàng)新和升級(jí)的發(fā)力點(diǎn)，源于顧客價(jià)值，高于顧客價(jià)值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費(fèi)者。有了穩(wěn)固的消費(fèi)忠誠(chéng)，適時(shí)而動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)才是競(jìng)爭(zhēng)的利器。衛(wèi)浴企業(yè)遠(yuǎn)離了單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，生存和發(fā)展就一定不是難事。（www.jieju.cn）