電話營(yíng)銷的目的是什么❓

　　👉邀約客戶進(jìn)店

　　客戶憑什么要進(jìn)店❓

　　👉有需要

　　👉有好處

　　2020電話營(yíng)銷3639新模式

　　一、樹立3個(gè)觀念

　　二、記住6個(gè)步驟

　　三、掌握3大技巧

　　四、背熟9套話術(shù)

　　一、樹立3個(gè)觀念

　　🔸電話營(yíng)銷=銷售武器

　　(1)打仗需要強(qiáng)有力的武器

　　(2)電話是連接客戶的橋梁

　　(3)電話仍是目前最強(qiáng)大的銷售武器

　　🔸電話營(yíng)銷=幫助客戶

　　你是在向客戶提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)

　　你可能幫助了某個(gè)家庭原理不合格不環(huán)保產(chǎn)品的危害

　　🔸電話營(yíng)銷=分期收款

　　有個(gè)售樓員買別墅，每年會(huì)打36000個(gè)電話，其中28800個(gè)會(huì)接聽，11520個(gè)會(huì)聽下去，4608個(gè)會(huì)感興趣，1843個(gè)會(huì)過來(lái)看，737個(gè)會(huì)考慮，294個(gè)會(huì)有意向，117個(gè)會(huì)洽談，47個(gè)想買，最終成交18個(gè)，而這18個(gè)單讓他賺到了200000元。最終他得出了一個(gè)重要結(jié)論：每打一個(gè)電話就會(huì)賺到5.55元。

　　所以，如果打100個(gè)電話，成交1個(gè)，賺200元，那么等于每個(gè)電話賺2塊錢，打電話就是分期預(yù)收客戶的貨款。

　　二、記住6個(gè)步驟

　　01準(zhǔn)備工作

　　(1)收集電話

　　陌生客戶：小區(qū)、聯(lián)盟、家裝、媒體、網(wǎng)站、婚慶

　　(2)了解活動(dòng)

　　•了解本次活動(dòng)的具體內(nèi)容，要做到了然于胸;

　　•對(duì)跟活動(dòng)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)或競(jìng)品情況進(jìn)行了解。

　　(3)熟悉話術(shù)

　　•熟悉掌握本次活動(dòng)的相關(guān)電話溝通話術(shù)

　　•先把話術(shù)寫下來(lái)，進(jìn)行模擬排練，互相扮演客戶，根據(jù)情況進(jìn)行話術(shù)修正和優(yōu)化

　　(4)備好工具

　　•準(zhǔn)備好相關(guān)的客戶名單號(hào)碼，整理分類號(hào)

　　•準(zhǔn)備好記錄的紙、筆和草稿本

　　(5)調(diào)整狀態(tài)

　　•調(diào)整好情緒狀態(tài)，盡量處于愉悅的心情之中。

　　•調(diào)整后心理狀態(tài)，進(jìn)行積極正面的暗示聯(lián)想。

　　02短信(微信)鋪路

　　(1)祝福類

　　(2)品牌類

　　(3)活動(dòng)類

　　(4)提醒類

　　03電話開場(chǎng)

　　(1)自我介紹

　　(2)介紹打電話的目的

　　(3)說(shuō)明活動(dòng)優(yōu)惠政策

　　(4)確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

　　❌錯(cuò)誤的開場(chǎng)白

　　A、您好!請(qǐng)問您是張先生嗎?

　　這種問法本身就有問題，讓別人很容易對(duì)你產(chǎn)生距離感

　　B、您家衣柜裝好了嗎?

　　商業(yè)化太明顯，想要了解客戶不是直接發(fā)問，而是提出服務(wù)請(qǐng)求后再來(lái)了解。

　　⭕正確的開場(chǎng)白

　　A、李先生，上午好!

　　要讓客戶感覺你跟他很熟悉，根據(jù)打電話的時(shí)間來(lái)問好，一般你問他好，他也會(huì)跟你問好的，可拉近距離。

　　B、(直接介紹)您好，李先生，我是* * *，就是昨天發(fā)過短信給您的， * * * * * *

　　🔸開場(chǎng)白禁忌含蓄，要直奔主題

　　❌錯(cuò)誤：喂，您好，張先生嗎，我是* *的* *，您還記得嗎?最近怎么樣?衣柜選好了嗎?。。。。。。

　　⭕正確：您好，張先生。我是* *的* *，給您打電話是要告訴你一個(gè)好消息。。。。。。

　　04溝通交流

　　(1)目標(biāo)明確-邀請(qǐng)來(lái)店：切忌電話里給客戶報(bào)價(jià)，如果客戶想了解價(jià)格政策，要想辦法讓客戶到店里咨詢了解

　　(2)一定要有利益點(diǎn)：例如新品上市/團(tuán)購(gòu)會(huì)/夜宴/砍價(jià)會(huì)等等

　　(3)利益點(diǎn)要闡述清楚：例如，這次活動(dòng)來(lái)就送，您過來(lái)幾個(gè)人?我給您準(zhǔn)備好禮品。這次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)還有免費(fèi)抽獎(jiǎng)，您有機(jī)會(huì)抽到2000元現(xiàn)金券。

　　(4)盡可能多了解客戶的需求和其他信息，為下次跟進(jìn)做好鋪墊，例如客戶在外地，什么時(shí)候裝修，看了哪些品牌等等

　　(5)是溝通，不是講解，也不是通知，所以要有互動(dòng)

　　(6)注意市場(chǎng)，避免煲電話粥

　　05記錄總結(jié)

　　(1)溝通時(shí)用草稿本記錄，掛完電話，立即將溝通情況和重要信息錄入電子表格

　　(2)總結(jié)是為了下次更好的溝通

　　(3)好記性不如爛筆頭

　　(4)篩選出重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)

　　(5)將下次電話跟進(jìn)的客戶，按時(shí)間順序排列

　　06持續(xù)跟進(jìn)

　　(1)優(yōu)先跟進(jìn)有預(yù)約時(shí)間的客戶和重點(diǎn)客戶

　　(2)認(rèn)真研究前期跟進(jìn)記錄，做好說(shuō)辭準(zhǔn)備

　　(3)導(dǎo)購(gòu)可以尋求店長(zhǎng)幫助，邀請(qǐng)客戶進(jìn)店

　　(4)對(duì)于意向不明的客戶，再次跟進(jìn)的時(shí)間跨度以一周為宜

　　(5)不輕言放棄，持續(xù)跟進(jìn)。

　　🔸想象運(yùn)用技巧

　　(1)打電話時(shí)，想象你是在和一個(gè)多年未見的朋友在聊天

　　(2)打電話時(shí)，想象你是在和你喜歡的一個(gè)對(duì)象在聊天

　　(3)打電話時(shí)，想象你的談話對(duì)象就坐在你身邊

　　🔸聲音運(yùn)用技巧

　　(1)語(yǔ)速：配合對(duì)方語(yǔ)速，比對(duì)方稍快一些

　　(2)音量：配合對(duì)方音量

　　(3)語(yǔ)氣：歡快，興奮，富含感情

　　(4)清晰：發(fā)音清楚，表達(dá)清晰

　　(5)音調(diào)：不能平調(diào)，要抑揚(yáng)頓挫

　　(6)節(jié)奏：適當(dāng)?shù)耐ｎD

　　(7)笑聲：打電話過程，適當(dāng)?shù)乃实男β暟殡S期間

　　🔸措辭運(yùn)用技巧

　　多使用比喻、反問的修辭手法來(lái)溝通：姐，我們這次活動(dòng)力度如果不是全年最低，怎么敢這么大張旗鼓的宣傳?您說(shuō)是吧。姐，咱們這次的活動(dòng)絕對(duì)是史無(wú)前例的，很多客戶明年才裝修都定了，比如某某小區(qū)的客戶。

　　姐/哥，世界上沒有任何一家公司可以做到最高的品質(zhì)、最好的服務(wù)、同時(shí)價(jià)格又是最低，這是不可能的，正如我們不可能用榮威的價(jià)格買到保時(shí)捷，不可能用金利來(lái)的價(jià)格買到LV的包包，您說(shuō)是嗎?我們?nèi)ヂ糜?，可以選擇坐火車、動(dòng)車和飛機(jī)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格不一樣，享受到的服務(wù)也是不一樣的。您說(shuō)對(duì)嗎?

　　四、背熟9套話術(shù)

　　開場(chǎng)白

　　導(dǎo)購(gòu)：先生/女士，您好!很抱歉打擾您了，我是***客服顧問我叫***，給你發(fā)的短信收到了嗎?(不管如何回答，接著說(shuō))打電話給您主要是告訴您一個(gè)好消息：我們***正在舉行”歲末感恩、年終沖量”大型全國(guó)促銷活動(dòng)，集團(tuán)直接補(bǔ)貼，年度最優(yōu)惠，***僅需5999元，*** 799元/平方，活動(dòng)期間全場(chǎng)最低五折起，還有機(jī)會(huì)獲得4999元免單大獎(jiǎng)!真誠(chéng)希望您能享受到這次活動(dòng)給您帶來(lái)的實(shí)惠。請(qǐng)問你家房子現(xiàn)在裝修到什么進(jìn)度， ***定了沒有呢?

　　🔸1. 我正在忙

　　那不好意思哦，打擾您了，稍后我再聯(lián)系您，您先忙，祝您身體健康，生活愉快。

　　🔸2.我在外地

　　看來(lái)**哥/姐都是在外面做大生意的哦，那您大概什么時(shí)候回來(lái)呢?(等回答)這次機(jī)會(huì)確實(shí)難得，這次活動(dòng)是公司總部派人過來(lái)做的，活動(dòng)力度非常大，絕對(duì)可以幫你省很大一筆費(fèi)用。你看嫂子/大哥在這邊嗎?你也可以讓他過來(lái)了解，進(jìn)店可以領(lǐng)取精美禮品**哥/姐，你給我說(shuō)下他的電話，我和他聯(lián)系。

　　🔸3.還沒裝修

　　那正好，我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，要不你到我們店鋪了解下嘛。315是整個(gè)建材行業(yè)全年優(yōu)惠最大的一次，預(yù)存100元最高可抵一萬(wàn)元(活動(dòng)爆點(diǎn))，X哥/姐，今明兩天抽點(diǎn)時(shí)間過來(lái)了解下嘛。

　　🔸4.近期不考慮裝修

　　我也知道X哥/姐確實(shí)不急著裝修，但是我相信你遲早也要裝修，就像我很多客戶一樣，之前我給他聯(lián)系的時(shí)候也說(shuō)不急，真正等他裝修的時(shí)候發(fā)現(xiàn)家裝原來(lái)這么復(fù)雜，搞得頭都大，所以現(xiàn)在很多客戶都是還沒交房就看材料了，越了解的早、越看得多，那么你考慮的越周全，以后問題才越少，住在才越舒心，您說(shuō)對(duì)吧?您是這周還是下周有空過來(lái)?

　　🔸5.我們已經(jīng)定了

　　姐/哥，定的是哪個(gè)牌子?其實(shí)定了也可以過來(lái)對(duì)比下，貨比三家嘛，我們的品質(zhì)和服務(wù)都是行業(yè)最好的，關(guān)鍵我們這次活動(dòng)力度是最大的一次，錯(cuò)過就再也不會(huì)有了，您看這周還是下周有空過來(lái)?

　　🔸6.跟某某品牌比，你們誰(shuí)好

　　姐/哥，每個(gè)品牌都有它的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，我們品牌已經(jīng)25年了，擁有上千萬(wàn)消費(fèi)者，品質(zhì)服務(wù)和口碑不好，怎么可能做到今天?您說(shuō)是吧。再說(shuō)，好不好不是說(shuō)出來(lái)的，是做出來(lái)的，眼見為實(shí)，耳聽為虛，您看這周還是下周有空過來(lái)?剛好我們做大型促銷活動(dòng)，價(jià)格是可以保證全年最低的。

　　🔸7.你們的價(jià)格怎么賣

　　我們是定制產(chǎn)品，價(jià)格從幾千塊到幾萬(wàn)塊都有，看您選的板材和選的什么配置。我們有套柜子，原價(jià)一萬(wàn)多，做活動(dòng)才幾千塊錢，省了差不多一半。我們這次活動(dòng)優(yōu)惠力度絕對(duì)是史無(wú)前例的，建議您最好來(lái)我們店面詳細(xì)了解一下，您看是這周有空還是下周有空?

　　🔸8.你們的東西太貴了

　　姐/哥，我們的是定制產(chǎn)品，價(jià)格從幾千到幾萬(wàn)都有，就看你選什么配置了。價(jià)格很重要，品質(zhì)和服務(wù)也很重要，我們的品質(zhì)是行業(yè)最高的，服務(wù)也是最好的，這次難得搞大型活動(dòng)，價(jià)格是可以保障全年最低的，可以說(shuō)買到就是賺到，您看這周還是下周有時(shí)間過來(lái)?

　　🔸9.你們太煩人，這是電話騷擾

　　不好意思，請(qǐng)您原諒，我們只是想把最好的產(chǎn)品和服務(wù)提供給您，打擾您非常抱歉。再見，祝您身體健康，生活愉快。