圖片來(lái)自“東方IC”

　　整體環(huán)境大變天的情況下，家居門店也走到了轉(zhuǎn)型的十字路口。本文介紹了適合家居門店轉(zhuǎn)型的六個(gè)方向，最終大家要明白的一個(gè)核心問(wèn)題是，在一個(gè)不可能高枕無(wú)憂的時(shí)代，唯一能幫助你取勝的，就是改變自己，跳出舒適區(qū)，搶先擁抱變化，搶先應(yīng)對(duì)。

　　2018年，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)的銷售額是9661.6億元，同比漲5.32%。放到近幾年的情況看，這個(gè)數(shù)字少則7000多億，多則1萬(wàn)多億。2019年的情況是，1月份617億，2月589.1億，與2018年同時(shí)期的銷售額相比，確實(shí)小幅下降。

　　但整個(gè)總量一直是比較可觀的，總量并不代表每一個(gè)微觀個(gè)體都好。蛋糕往往只是屬于少數(shù)人的，很多賣場(chǎng)的日子并不好過(guò)。即使業(yè)務(wù)非常不錯(cuò)的家居賣場(chǎng)里，還是有部分門店門庭稀落，生意差到爆，每年都有關(guān)門停業(yè)撤場(chǎng)的。

　　要想扭轉(zhuǎn)局面，把生意做得紅火一些，需要解決的問(wèn)題有很多，這里面就涉及到一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是賣場(chǎng)與門店的進(jìn)化問(wèn)題，單就門店來(lái)看，有兩種情況：

　　一個(gè)是品牌號(hào)召力不夠，開(kāi)店的位置又比較偏，客人光顧得很少，該怎么轉(zhuǎn)型、突圍與進(jìn)化?還有一種情況是生意現(xiàn)在還不錯(cuò)，圈客能力比較強(qiáng)，在搶客中處于上風(fēng)，但是增速也在放緩，受到了其他渠道的沖擊，又該如何進(jìn)化?

　　大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，路其實(shí)已經(jīng)擺在大家面前了，也有數(shù)支先頭部隊(duì)先行一步，比如歐派探索整裝大家居門店、尚品宅配的超集店、曲美跟京東聯(lián)手推動(dòng)的Living Mall與時(shí)尚生活體驗(yàn)館等，都是典型的案例。

　　有些成效是非常顯著的，有些還剛露出苗頭，萌芽待長(zhǎng)，比如智慧門店，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，目前差不多有15家左右的家居企業(yè)，在推行試點(diǎn)智慧門店，這自然是好現(xiàn)象。

　　總的來(lái)看，鄧超明認(rèn)為，家居門店目前有六個(gè)轉(zhuǎn)型進(jìn)化的方向，值得思考和探索。

　　1、老板個(gè)人的轉(zhuǎn)型：從老板或某幾個(gè)骨干的單兵作戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，拿出誠(chéng)意招才，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)人才專業(yè)化。

　　什么叫誠(chéng)意，不是你口頭給很多許諾，畫個(gè)大餅，讓大家憧憬就行，而是要拿出表現(xiàn)來(lái)，落實(shí)到數(shù)字上來(lái)，比如給多少薪酬、業(yè)績(jī)提成的比例，還有職業(yè)上升的空間等等。當(dāng)然，老板的打單能力也很重要，如果手上有幾個(gè)骨干銷售，一般還能確保幾年時(shí)間內(nèi)不至于落敗。

　　但你有能人，別的商家也有，關(guān)鍵有些人還擁有一支成建制的團(tuán)隊(duì)跟你拼，能夠提供系統(tǒng)的服務(wù)，優(yōu)勢(shì)就更明顯。打不了幾回合，你就會(huì)敗下陣來(lái)。

　　2、公司化運(yùn)營(yíng)：哪怕你只有一個(gè)店，只有幾個(gè)員工，也可以向公司化運(yùn)營(yíng)靠攏，建立一套容易操作的經(jīng)營(yíng)管理體系，把激勵(lì)制度拿出來(lái)，讓大家看到明確的方向和回報(bào)。

　　最好分成幾支小組，讓比較牛的人去帶隊(duì)。把向上努力的氛圍營(yíng)造起來(lái)，人人爭(zhēng)上游，員工士氣高漲，這盤棋就下活了。 有些老板，覺(jué)得自己就是制度，今天這樣想，明天那樣辦，有時(shí)候還反悔之前的決定。這樣下去，不可能上臺(tái)階。

　　3、從促銷爭(zhēng)奪市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽烤C合能力獲取和留住客戶。什么是綜合能力?設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)等等，一套體系，顧客進(jìn)店能享受到免費(fèi)的量尺與設(shè)計(jì)服務(wù);成交后整個(gè)過(guò)程都有人主動(dòng)跟進(jìn)，不用擔(dān)心找不到人。

　　有了一套體系，每天每周總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析問(wèn)題的時(shí)候，就可以一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地評(píng)估，找出存在問(wèn)題的那些環(huán)節(jié)。促銷肯定少不了，但只是弄點(diǎn)優(yōu)惠，發(fā)點(diǎn)傳單，肯定不行的。要用好聯(lián)盟促銷、交房小區(qū)促銷、配合廠家的主題活動(dòng)爆破營(yíng)銷等。

　　促銷配合創(chuàng)意、親子活動(dòng)、門店活動(dòng)等，效果會(huì)更好一些。大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，這就要我們重新認(rèn)識(shí)促銷，思路要優(yōu)化，視野要打開(kāi)，重建促銷模式。

　　4、門店主動(dòng)學(xué)習(xí)和自我迭代，適應(yīng)新環(huán)境的變化，采用新的獲客與留客工具主動(dòng)營(yíng)銷，開(kāi)拓新渠道，建立新的渠道結(jié)構(gòu)。

　　先看看自己都用了哪些營(yíng)銷方式?現(xiàn)在消費(fèi)者有變化，營(yíng)銷方式也在變，別老守著以前的三板斧。跳出自己的舒適區(qū)，主動(dòng)探索那些剛剛冒出頭的渠道與營(yíng)銷方式。

　　我們會(huì)看到，有些行業(yè)里，靠著抖音把生意做得風(fēng)生水起。還有些企業(yè)，把微信群玩得爐火純青，源源不斷地簽單。與時(shí)俱進(jìn)，看到這四個(gè)字，想必你會(huì)覺(jué)得它是多么親切。主動(dòng)提供新的服務(wù)，既要完善原來(lái)的服務(wù)體系與方式，還要想辦法往里面裝新的東西，一些微創(chuàng)新往往能收獲意想不到的效果。

　　比如別人把地板安裝完就走了，你能不能幫著把業(yè)主家里清掃一下。別家都是工人送貨，你能不能把對(duì)接客戶的銷售派過(guò)去，親自跟到家里，合個(gè)影，業(yè)主說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)曬單。

　　5、門店形態(tài)多元化，比如獨(dú)立大店、多品類門店、整裝大家居店、設(shè)計(jì)店等，專業(yè)店和綜合店并存，單一產(chǎn)品銷售向一站式空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

　　這個(gè)往往需要有一個(gè)數(shù)據(jù)積累，把每個(gè)地方的門店銷售業(yè)績(jī)做個(gè)統(tǒng)計(jì)，看看哪些地方適合開(kāi)什么店。比如有些門店，消費(fèi)者的客單價(jià)比高一些，或許可以考慮增加品類，這跟本地買家的購(gòu)物習(xí)慣很有關(guān)系。往往都需要試點(diǎn)，成功后再擴(kuò)大。

　　據(jù)大材研究觀察，行業(yè)里有幾個(gè)典型門店多元化的公司，比如曲美家居、歐派家居、美克家居、尚品宅配等，現(xiàn)在連三棵樹(shù)涂料這類做建材的企業(yè)，也開(kāi)始借助開(kāi)1000平米大店的方式，集合乳膠漆、藝術(shù)漆、基輔材、整體涂裝服務(wù)、馬上住服務(wù)等品類，打造全方位一站式服務(wù)體驗(yàn)。

　　6、定制和成品融合，在終端門店同時(shí)銷售。定制堪稱大潮澎湃，不可阻擋。

　　除了衣柜櫥柜鞋柜電視柜等柜類產(chǎn)品，早已實(shí)現(xiàn)定制;現(xiàn)在像木門企業(yè)，也在搞木門+全屋定制;做衛(wèi)浴潔具的，從全衛(wèi)定制出發(fā)，想著廚房的生意，推起廚衛(wèi)一體化。不管你是生產(chǎn)什么的、賣什么的，都要想著把定制與成品融合起來(lái)，即使產(chǎn)品本身做不到定制，也可以考慮在產(chǎn)品應(yīng)用方面引進(jìn)定制模式，比如瓷磚鋪貼效果的定制、墻面裝飾效果的定制等。

　　鄧超明認(rèn)為，所有的定制，它的核心都不是圍繞產(chǎn)品定制，而是從買家的期望出發(fā)，讓他看到效果，家居空間的效果定制。

　　很少有人能搞清楚你用的什么材料輔料，也不會(huì)管你怎么設(shè)計(jì)造型，大家看的都是效果，所以，這給我們?cè)陂T店里引進(jìn)定制提供了施展空間。要配3D云設(shè)計(jì)這種工具，要讓導(dǎo)購(gòu)增加設(shè)計(jì)能力。

　　一個(gè)不可能高枕無(wú)憂的時(shí)代，更不可能坐在店里就數(shù)錢的時(shí)代，唯一能幫助你取勝的，就是改變自己，跳出舒適區(qū)，搶先擁抱變化，搶先應(yīng)對(duì)。