“穩(wěn)健經(jīng)營夯實(shí)了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也為企業(yè)打開了成長的空間。但行業(yè)競爭越來越激烈，原來經(jīng)營單一品類的大經(jīng)銷商，逐步往綜合品類的大家居方向發(fā)展，多業(yè)并舉，將助力終端經(jīng)銷商加速轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)新的突破。”

　　河南樂華美居建材有限公司董事長趙佩杰

　　2017年9月22日，中國陶瓷網(wǎng)第二期“聚焦品牌，贏領(lǐng)終端”經(jīng)銷商調(diào)研活動先后在北京、河南鄭州、山西太原、海南三亞、江蘇蘇州、浙江瑞安、廣西南寧、廣東惠州等八個城市順利開展。記者專程采訪了箭牌瓷磚鄭州總經(jīng)銷商、河南樂華美居建材有限公司董事長趙佩杰。

　　當(dāng)這位極富傳奇色彩的重量級經(jīng)銷商出現(xiàn)在記者面前時，他的謙和、儒雅、低調(diào)、專注、豁達(dá)，完全出乎記者的預(yù)料。身為公司董事長的趙佩杰，對鄭州家居建材市場的發(fā)展?fàn)顩r和未來發(fā)展趨勢有著獨(dú)到的見解，也對佛山樂華集團(tuán)總經(jīng)理謝岳榮高度的敬業(yè)精神和創(chuàng)新意識以及高尚的人格魅力十分贊賞，更對箭牌瓷磚在鄭州市場的未來發(fā)展充滿了信心。

　　鄭州居然之家外立面的箭牌瓷磚廣告

　　既做衛(wèi)浴經(jīng)銷商又做瓷磚經(jīng)銷商的華麗轉(zhuǎn)身

　　趙佩杰掌舵的樂美華居從1996年起開始結(jié)緣箭牌，至今已有21年了。借助于國內(nèi)房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，樂華美居從鄭州一個小小的衛(wèi)浴經(jīng)銷店起步，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在成為箭牌這個行業(yè)龍頭品牌的鄭州總代經(jīng)銷商，打造了一個傲立于中原大地的家居建材銷售帝國，成為河南家居建材市場的領(lǐng)跑者。

　　目前，樂華美居在鄭州擁有15個分銷商，30個直營旗艦店，其中4個直營瓷磚店。從當(dāng)初單一的衛(wèi)浴產(chǎn)品開始，一直到現(xiàn)在經(jīng)營的衛(wèi)生潔具、浴室柜、瓷磚等多品類的產(chǎn)品，無論流通模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等如何變化，樂華美居始終是箭牌的忠實(shí)擁泵，緊跟市場發(fā)展潮流，抓住稍縱即逝的發(fā)展機(jī)遇，率先在鄭州開起箭牌專賣店，使箭牌的品牌形象、產(chǎn)品銷量等各項(xiàng)指標(biāo)領(lǐng)先于行業(yè)其它品牌。

　　箭牌瓷磚鄭州促銷活動引人關(guān)注

　　回顧這段創(chuàng)業(yè)歷程，趙佩杰表示，“國家的房改政策催生了裝修行業(yè)的蓬勃發(fā)展，也拉動了整個建材裝飾材料行業(yè)的迅猛發(fā)展。”

　　對箭牌始終堅(jiān)持的產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品創(chuàng)新，他一直都很有信心。他介紹說，有一次箭牌同時推出三款新產(chǎn)品，釉面完全采用進(jìn)口釉料，品質(zhì)特別好，迅速贏得了消費(fèi)者的青睞和追棒，產(chǎn)品一度造成脫銷，由此還引發(fā)了持續(xù)的搶貨熱潮，市場非?；鸨?/p>

　　談到從一個成功的衛(wèi)浴經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到瓷磚經(jīng)銷商這個角色如何完成華麗轉(zhuǎn)身時，趙佩杰坦承，這個轉(zhuǎn)換過程并沒有想象中的一帆風(fēng)順，當(dāng)初也走了一些彎路。經(jīng)過兩年的不斷模索和持續(xù)改善，箭牌瓷磚終于成為鄭州瓷磚市場閃耀的明星品牌，銷售業(yè)績連續(xù)增長。

　　箭牌瓷磚鄭州居然之家直營店外觀一角

　　樂華美居企業(yè)文化墻

　　樂華美居從箭牌2008年進(jìn)軍瓷磚行業(yè)起開始代理箭牌瓷磚。為了做好這個品類的產(chǎn)品銷售，新成立的樂華美居瓷磚團(tuán)隊(duì)從原來的衛(wèi)浴團(tuán)隊(duì)抽調(diào)部分人員組建，并在原有的店鋪里面增設(shè)瓷磚區(qū)域，或者瓷磚店緊挨著衛(wèi)浴店，通常一邊是瓷磚產(chǎn)品，另一邊是衛(wèi)浴產(chǎn)品。這樣的店鋪規(guī)劃布局，既可以讓來看衛(wèi)浴產(chǎn)品的客人看到瓷磚產(chǎn)品，也可以讓來看瓷磚的客人看到衛(wèi)浴產(chǎn)品，可謂是兩全其美，一舉兩得。

　　“衛(wèi)浴行業(yè)與瓷磚行業(yè)的差異性還是很大的。早期做衛(wèi)浴的時候，不需要設(shè)計(jì)師的配合。但瓷磚行業(yè)不同，需要設(shè)計(jì)師的配合。”趙佩杰透露，看到衛(wèi)浴、瓷磚雙店合一的模式并沒有產(chǎn)生“1+1>2”的市場效應(yīng)，樂華美居重新組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，把瓷磚店開到了專業(yè)市場的瓷磚區(qū)域，專門做瓷磚領(lǐng)域的生意。經(jīng)過一段時間的持續(xù)改進(jìn)，箭牌瓷磚很快在鄭州市場收獲了豐厚的回報。

　　廠商一體化和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的開拓進(jìn)取

　　“現(xiàn)在廠商一體化越來越緊密，及時了解消費(fèi)者的需求和流行趨勢，需要一個專業(yè)團(tuán)隊(duì)來統(tǒng)籌激發(fā)出差異化的核心競爭力。”趙佩杰表示，箭牌這么多年之所以穩(wěn)健增長，從衛(wèi)浴領(lǐng)域進(jìn)軍櫥柜、瓷磚等領(lǐng)域，離開不企業(yè)腳踏實(shí)地的持續(xù)堅(jiān)持、改善和不放棄，這種決心和魄力是難能可貴的。

　　他還說到，箭牌對終端經(jīng)銷商的支持非常大，助力經(jīng)銷商開拓進(jìn)取和不斷成長。第一，箭牌商學(xué)院每年接受各地店長、導(dǎo)購、職業(yè)經(jīng)理人等赴廠家參加免費(fèi)培訓(xùn);第二，廠家安排專業(yè)講師到終端市場培養(yǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，或召集當(dāng)?shù)卮髤^(qū)域的經(jīng)銷商，每年集中培訓(xùn);第三，廠家派出專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)到終端市場幫助經(jīng)銷商策劃各類活動，包括現(xiàn)場輔導(dǎo)、店面推廣、落地促銷等;第四，廠家攜手經(jīng)銷商每年組織策劃幾次大型的全國聯(lián)動促銷活動，包括統(tǒng)一策劃、推廣、價格等。這些都是廠商一體化越來越緊密的一種體現(xiàn)。此外，箭牌還給經(jīng)銷商提供了店面選址、店面展示、導(dǎo)購、薪酬方案、售后服務(wù)、廣告物料等完整的一套管理和服務(wù)體系，都為終端經(jīng)銷商專業(yè)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)務(wù)能力打下了良好的基礎(chǔ)。

　　目前，除了代理箭牌衛(wèi)浴、瓷磚，樂華美居還代理了喜臨門軟床及沙發(fā)、志邦櫥柜等一線品牌。全公司采用了公司化的運(yùn)營模式，將總共240多人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)劃分定制事業(yè)部、家具事業(yè)部、瓷磚事業(yè)部、衛(wèi)浴事業(yè)部等四個事業(yè)部，分別對應(yīng)家具、櫥柜、瓷磚、衛(wèi)浴等四大品牌，下設(shè)銷售中心、運(yùn)營中心、客服中心、財務(wù)中心、行政人資中心等部門。

　　談到如何管理如此龐大的團(tuán)隊(duì)時，趙佩杰表示，充分信任，充分“放權(quán)”，調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造性，并嚴(yán)格管理和加強(qiáng)審核監(jiān)督機(jī)制。平時他抓大放小，重點(diǎn)在于一些戰(zhàn)略性的工作，比如年度預(yù)算、規(guī)劃和季度審核等，主要與部門負(fù)責(zé)人溝通，具體事務(wù)由各部門分工負(fù)責(zé)，包括具體的促銷方案、推廣爆款產(chǎn)品方案等。

　　記者在樂華美居三層高的辦公樓里面看到，樂華美居企業(yè)文化墻分別展示了“感動人物評選榜”、 “員工風(fēng)采” 、“輝煌業(yè)績”、“愛心行動”等豐富多彩的內(nèi)容，多角度展現(xiàn)了一個積極進(jìn)取的專業(yè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采。

　　箭牌瓷磚鄭州鳳凰城直營店選材區(qū)一角

　　箭牌瓷磚鄭州居然之家直營店選材區(qū)一角

　　今年以來，在家居建材銷售全面遇冷的市場形勢下，樂華美居銷售業(yè)績依然保持平穩(wěn)增長，成績喜人。但趙佩杰仍然居安思危，著力構(gòu)建未來的發(fā)展藍(lán)圖。他表示，為了更好地適應(yīng)未來的發(fā)展和提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，樂華美居近期引進(jìn)了國際上頂尖的企業(yè)管理系統(tǒng)，聘請行業(yè)知名企業(yè)管理專家進(jìn)駐公司，提速公司轉(zhuǎn)型升級，優(yōu)化旗下各品牌事業(yè)部的管理機(jī)制，挖掘整個團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)摿?，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。此外，樂華美居年底將重新裝修辦公場所，大幅度改善員工的辦公環(huán)境。

　　面對未來的精裝修市場，趙佩杰認(rèn)為，移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，影響了整個消費(fèi)方式，而精裝房帶來的一大變化是采購商會首選品牌和價格，可見終端經(jīng)銷商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。今年的市場變化還小，關(guān)鍵還得看明年以后，因此未來的銷售，箭牌等一線大品牌將具備更大的競爭優(yōu)勢。而區(qū)域大經(jīng)銷商經(jīng)營一批知名的一線品牌，多品類綜合發(fā)展，擁有資金實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、市場資源、整合能力等優(yōu)勢，跨品類、跨界合作或會形成一種新的營銷模式，助力終端經(jīng)銷商創(chuàng)造新的增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)新的突破。