2017年10月20日，由億歐主辦，以“賦能家居新零售”為主題的GIIS 2017家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展大會(huì)在廣州天河區(qū)希爾頓酒店隆重開(kāi)幕，本次峰會(huì)主要圍繞家居新零售、大家居、全屋定制、S2b模式、智能制造、互聯(lián)網(wǎng)家裝等核心主題展開(kāi)深入討論，邀請(qǐng)嘉賓主要有全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)張傳喜、中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)材料分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王岳飛、尚品宅配董事長(zhǎng)李連柱、索菲亞CMO王飚、酷家樂(lè)CEO陳航、打扮家總裁崔健、德國(guó)貝朗亞太區(qū)副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理郭琬怡、好享家CEO陶永、艾佳生活CEO潘定國(guó)、土巴兔副總裁徐建華等近20位行業(yè)一線嘉賓及投資人聯(lián)袂出席。

　　本次大會(huì)到場(chǎng)觀眾超過(guò)500人次，主要是來(lái)自全國(guó)數(shù)十個(gè)城市家居家裝企業(yè)負(fù)責(zé)人，80%為創(chuàng)新型企業(yè)創(chuàng)始人及中高管，參與報(bào)道的媒體超過(guò)50家。

　　艾佳生活CEO潘定國(guó)在本次大會(huì)上進(jìn)行了分享，以下是演講核心要點(diǎn)：

　　1)艾佳服務(wù)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)是環(huán)保說(shuō)明書(shū)，第二個(gè)當(dāng)時(shí)買(mǎi)套餐的清單，第三個(gè)是“電飯煲里面飯已經(jīng)做好了”;

　　2)我們提好多思路他們說(shuō)不可能，我說(shuō)如果可能為什么這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在做的最大家裝公司也就是20、30個(gè)億，我們要換一種思路，所以我們稱之為顛覆式創(chuàng)新。市場(chǎng)上用戶痛點(diǎn)這么明顯，市場(chǎng)上供應(yīng)能力這么強(qiáng)，所謂的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)有一個(gè)千億級(jí)交易量的公司，這有什么好奇呢?無(wú)非是怎么重新進(jìn)行組合和搭配;

　　3)我認(rèn)為只有把規(guī)模做起來(lái)，才能對(duì)整個(gè)行業(yè)形成一個(gè)新的模型;

　　4)最核心是分配機(jī)制，導(dǎo)游天生沒(méi)有人給她發(fā)工資，更不是以服務(wù)好為核心，這就是機(jī)制導(dǎo)致的，互聯(lián)網(wǎng)更強(qiáng)調(diào)的是什么路徑最短，什么效率最高，解決根本問(wèn)題;

　　5)設(shè)計(jì)師最核心問(wèn)題是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)好方案之后不會(huì)迭代，所以艾佳專門(mén)成立一個(gè)設(shè)計(jì)公司，所有設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案都呈現(xiàn)在艾佳平臺(tái)上用戶來(lái)選，通過(guò)返點(diǎn)讓設(shè)計(jì)師主動(dòng)迭代;

　　以下為億歐整理的艾佳生活CEO潘定國(guó)演講速記(有刪減):

　　感謝億歐提供這么一個(gè)機(jī)會(huì)。我們知道，只要每個(gè)家庭搞一次裝修，特別是對(duì)于這些年輕人85后、90后來(lái)說(shuō)要跟上百人討價(jià)還價(jià)，商務(wù)談判太痛苦，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一定不是取決企業(yè)是否要改變，因?yàn)橛脩舻南M(fèi)習(xí)慣改變了，你還不干，他肯定就不理你了，這是我們的理解。另外一方面，我們最初在做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)有一個(gè)特別奇怪的現(xiàn)象，就是各個(gè)專業(yè)都特別強(qiáng)，也就是說(shuō)像崔總是做投資，在看這個(gè)行業(yè)里面各條線都有資本切入，各條線都有不錯(cuò)的公司，或者專業(yè)隊(duì)伍。我們就在反思，為什么還有這么多的痛點(diǎn)?這些是我們?cè)谒伎嫉膯?wèn)題。

　　從艾佳角度來(lái)說(shuō)我們想干的事是這樣的，這幾天在看十九大習(xí)主席的報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)提前幾年在實(shí)踐習(xí)大大談的觀點(diǎn)，也就是需求的滿足。用戶拿到的是一個(gè)半成品的產(chǎn)品，能不能通過(guò)艾佳的服務(wù)變成一個(gè)成品，當(dāng)天可以使用的成品。我跟無(wú)數(shù)個(gè)開(kāi)發(fā)商和同行在交流，為什么我們房子這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)半成品，買(mǎi)車(chē)給錢(qián)就可以立馬用，買(mǎi)手機(jī)給錢(qián)就可以立馬用，還有什么東西像房子一樣交完全款一兩年才能拿到產(chǎn)品，拿到了產(chǎn)品還沒(méi)有辦法用，毛坯房至少要一大半年時(shí)間才可以用，精裝修房也需要半年時(shí)間才可以使用。但是房地產(chǎn)公司不這么想，我們做互聯(lián)網(wǎng)想給用戶提供一個(gè)能夠馬上使用的產(chǎn)品，如果這個(gè)樓盤(pán)提供是毛坯房，艾佳就提供硬裝、軟裝、家具、窗簾、鍋碗瓢盆、地毯、電器等等全部搞定，如果是精裝修房，我們就提供軟裝、家具、窗簾、鍋碗瓢盆、地毯、電器等。

　　艾佳服務(wù)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)是環(huán)保說(shuō)明書(shū)，在交房當(dāng)天，每個(gè)空間的材質(zhì)以及各個(gè)方面檢測(cè)說(shuō)明，第二個(gè)當(dāng)時(shí)買(mǎi)套餐的清單，關(guān)鍵是第三個(gè)，“電飯煲里面飯已經(jīng)做好了”，大家別笑，開(kāi)始我也以為是噱頭，現(xiàn)在已經(jīng)變成標(biāo)配，用戶打開(kāi)門(mén)之后看到是電飯煲里的飯已經(jīng)做好了，看到是場(chǎng)景已經(jīng)全部布置好了，我們的驗(yàn)收是用戶在沙發(fā)上坐一坐，床上躺一躺。我是農(nóng)村長(zhǎng)大的，農(nóng)村拿新房當(dāng)天一定是鍋里面炒幾個(gè)菜才叫入伙，為什么城里人不能這么干。艾佳就是提供從房子到“家”的服務(wù)。

　　有人說(shuō)老潘你做的是整裝，好像也不是，只能叫做“家”的解決方案，這是艾佳提供的服務(wù)。

　　艾佳提供這個(gè)服務(wù)，如果僅僅只是把這些服務(wù)累加起來(lái)每一個(gè)環(huán)節(jié)艾佳都自己干，其實(shí)也不是我們的追求。我們也不是做這個(gè)行業(yè)的，對(duì)各條線專業(yè)都不強(qiáng)，我今天跟一家大型裝修公司老板說(shuō)，艾佳截至昨天248個(gè)同事，只有10%不到的人干過(guò)家裝或者和家具相關(guān)，四分之一是做軟件研發(fā)的，90%的人是90后，我們不是裝修公司，也不是軟裝公司，我們給自己定位是互聯(lián)網(wǎng)公司，所以我們學(xué)習(xí)的標(biāo)桿是阿里、滴滴、蘋(píng)果等等。艾佳想提供的這個(gè)服務(wù)是把各個(gè)領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)更好的匹配進(jìn)來(lái)，比如流量最好的我們認(rèn)為是在房產(chǎn)樓盤(pán)，所以我們和房產(chǎn)公司合作，家居做得最好的，我曾經(jīng)在2015年下半年在廣東跑了50多個(gè)廠，算是對(duì)家具這個(gè)行業(yè)有些了解，物流、安裝甚至包括設(shè)計(jì)，艾佳的目標(biāo)是不養(yǎng)一個(gè)設(shè)計(jì)師，傳統(tǒng)的家裝大家很難理解，不養(yǎng)一個(gè)設(shè)計(jì)師能把裝修這個(gè)事解決嗎?這大概是我們的想法，構(gòu)建一個(gè)生態(tài)鏈。

　　2015年1月1號(hào)我正式開(kāi)始營(yíng)運(yùn)這家公司，2014年12月21號(hào)拿下來(lái)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，2015年總共燒了2000多萬(wàn)，當(dāng)時(shí)很理想的想法是線下體驗(yàn)直接到線上成交，但實(shí)際并不是這么回事，我們招了一堆的設(shè)計(jì)師，還有招了一堆行業(yè)里面做了10、20年的人，我特別苦惱的一點(diǎn)，他們總在告訴我三個(gè)字：不可能。我們提好多思路他們說(shuō)不可能，我說(shuō)如果可能為什么這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在做的最大家裝公司也就是20、30個(gè)億，我們要換一種思路，所以我們稱之為顛覆式創(chuàng)新。

　　到年底我們給董事會(huì)匯報(bào)，艾佳這家公司到底想怎么做?我用了兩張PPT，一張PPT艾佳是誰(shuí)，用一句話總結(jié)，艾佳是為共享經(jīng)濟(jì)打造一個(gè)大家居的生態(tài)圈，這是一張PPT，這張PPT股東不是特別理解。第二張PPT就是這張，2016年我們做10個(gè)億，17年做100個(gè)億，18年做300個(gè)億，五年之內(nèi)做1000個(gè)億，那天晚上股東們就問(wèn)我，有沒(méi)有準(zhǔn)備好?顯然我們沒(méi)有準(zhǔn)備好，但是我認(rèn)為通過(guò)一年的摸索也準(zhǔn)備好了，市場(chǎng)上用戶痛點(diǎn)這么明顯，市場(chǎng)上供應(yīng)能力這么強(qiáng)，所謂的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)有一個(gè)千億級(jí)交易量的公司，這有什么好奇呢?無(wú)非是怎么重新進(jìn)行組合和搭配，這個(gè)是我在公司內(nèi)部承諾的目標(biāo)。

　　實(shí)際執(zhí)行結(jié)果呢?這張圖一點(diǎn)沒(méi)有改，2016年我們總共簽約17.5個(gè)億，2017年截至9月30日總共完成了63.9個(gè)億，截至昨天已經(jīng)將近70個(gè)億。今年完成合約中的100個(gè)億，我們團(tuán)隊(duì)還是挺有信心的。我現(xiàn)在準(zhǔn)備考慮更多的是明年的300個(gè)億，這是我們這幾年來(lái)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)數(shù)據(jù)。

　　說(shuō)到艾佳這家公司很多人都會(huì)問(wèn)我，艾佳為什么會(huì)這么做?我說(shuō)其實(shí)跟這家公司三個(gè)合伙人有關(guān)，或者投資人有關(guān)，我是一個(gè)持續(xù)創(chuàng)業(yè)者，艾佳是我第四個(gè)行業(yè)，第二個(gè)我們股東胡葆森也是行業(yè)里面大咖級(jí)的企業(yè)家，第三個(gè)是一德集團(tuán)陳俊，他也是房地產(chǎn)大咖，這三個(gè)人組合在一起想干什么事?如果只是想干一個(gè)小事，干家裝公司，或者一家軟裝公司三個(gè)人都沒(méi)有動(dòng)力，只有能不能把萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)能做成幾千億的規(guī)模，這是我們這幾個(gè)人的追求，所以這個(gè)跟三個(gè)創(chuàng)始人有關(guān)，去年9月26日達(dá)晨基金投了我們A輪，后來(lái)一直沒(méi)有融資，他說(shuō)你們?cè)趺床蝗谫Y?我說(shuō)今年艾佳目標(biāo)是100億，目標(biāo)是10個(gè)億回款，所以也不差錢(qián)，為什么要稀釋股份，未來(lái)目標(biāo)是希望做的很大，所以不太想稀釋股份，這大概是為什么艾佳站出來(lái)說(shuō)千億級(jí)發(fā)展思路，這個(gè)和我們的基因有關(guān)。

　　第二個(gè)跟我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解有關(guān)，我以外行人身份看這個(gè)行業(yè)，如果不把規(guī)模做大，很難把行業(yè)后端所有進(jìn)行整合和優(yōu)化，不能說(shuō)叫整合，應(yīng)該叫優(yōu)化。當(dāng)你很小的量所有人都不聽(tīng)你的，就像2015年在廣東那么多家居企業(yè)去一對(duì)一交流的時(shí)候，絕大部分說(shuō)了一句話：又來(lái)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的家裝公司。前幾輪他們已經(jīng)被洗過(guò)腦，或者配合過(guò)，總之沒(méi)有做出當(dāng)時(shí)的承諾，可想而知合作是比較難的。但是到今天已經(jīng)非常多公司主動(dòng)和我們合作，包括我們和尚品宅配李總是戰(zhàn)略級(jí)的合作，核心在于我們能夠快速把規(guī)模做起來(lái)。所以我認(rèn)為只有把規(guī)模做起來(lái)，才能對(duì)整個(gè)行業(yè)形成一個(gè)新的模型，這大概是第二點(diǎn)我們的理解。

　　艾佳更核心定位是什么?既不是一家軟裝公司，又不是一家硬裝公司，但是我們?cè)谧鲕浻惭b的事，我們定位對(duì)象準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，我們對(duì)標(biāo)的是滴滴，他沒(méi)有一輛車(chē)和一個(gè)司機(jī)是自己的，但是解決所有人出行問(wèn)題，是所有人共享了司機(jī)。艾佳更想做的是，我們是用戶的管家，你把家的事全部交給我，剩下的事全部不用操心，就像我們打滴滴，路線給你規(guī)劃好，費(fèi)用明確清楚，誰(shuí)去送你其實(shí)不重要，因?yàn)橛畜w系，有這些機(jī)制決定要把這個(gè)服務(wù)做好。艾佳為什么四分之一以上的工資是發(fā)給研發(fā)人員，艾佳的夢(mèng)想想做1000億，我們想給所有的專業(yè)選手在這個(gè)平臺(tái)上提供服務(wù)，只要你在衛(wèi)浴這一塊絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，你不用找我，我們一定上門(mén)拜訪，因?yàn)槲覀円欢ㄒ倚袠I(yè)當(dāng)中做的最好的，因?yàn)槲覀兪怯脩舻墓芗?，肯定要找最符合他的，最好的東西給他，才是我們所追求的。

　　我的目標(biāo)不一樣，我想做的是1000個(gè)億，我需要搭建是一個(gè)體系和規(guī)則。很多房地產(chǎn)公司質(zhì)疑我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)軟件系統(tǒng)或者用互聯(lián)網(wǎng)管控品質(zhì)呢?我說(shuō)這都是非專業(yè)選手問(wèn)的一些莫名其妙的問(wèn)題，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早就不是這種玩法，如果是這種玩法滴滴一天能有5000萬(wàn)訂單，淘寶一年能有幾十萬(wàn)億的交易量嗎?最核心是分配機(jī)制，導(dǎo)游天生沒(méi)有人給她發(fā)工資，更不是以服務(wù)好為核心，這就是機(jī)制導(dǎo)致的?；ヂ?lián)網(wǎng)更強(qiáng)調(diào)的是什么路徑最短，什么效率最高，解決根本問(wèn)題，這是我們?cè)诳紤]的事。

　　我們?cè)诿總€(gè)用戶家里面裝攝像頭，真正去做發(fā)現(xiàn)這個(gè)事特別難。新房沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，我們想實(shí)現(xiàn)24小時(shí)直播發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)挺貴的，而且360度轉(zhuǎn)彎的攝像頭挺麻煩的，用戶裝上去客廳也有，主臥避不了也有，廚房也有，當(dāng)透明之后，我們發(fā)現(xiàn)用戶就會(huì)問(wèn)網(wǎng)絡(luò)有沒(méi)有開(kāi)，為什么工人這么隨意，為什么今天沒(méi)有人開(kāi)工?給我們帶來(lái)特別多的問(wèn)題，我認(rèn)為這些問(wèn)題必須要解決，因?yàn)槲沂撬墓芗?，一定要透明，我是他的管家一定要?duì)他負(fù)責(zé)，一定要讓他能夠真正喜歡上我，這是我們的定位。這些我們都是通過(guò)用更互聯(lián)網(wǎng)化、更直接的方式去解決這些事。

　　艾佳不養(yǎng)一個(gè)設(shè)計(jì)師，因?yàn)樵?015年，我們花了很大精力招了十幾個(gè)設(shè)計(jì)師，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師的水平參次不齊，這還不是核心，最核心的是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)好方案之后不會(huì)迭代，因?yàn)楹退鏇](méi)有太大關(guān)系。為什么蘋(píng)果APP每一家公司天天想著在APP迭代，是機(jī)制導(dǎo)向。市面上有這么多設(shè)計(jì)感特別強(qiáng)的設(shè)計(jì)師，為什么不把這些設(shè)計(jì)師拿來(lái)給用戶做設(shè)計(jì)方案呢?后來(lái)一交流他們說(shuō)愿意，但是沒(méi)有人給我付1000、2000元/平方米設(shè)計(jì)費(fèi)，我說(shuō)換一個(gè)思路，你設(shè)計(jì)一套，在我平臺(tái)上賣(mài)一套，我給你20元，所以在艾佳平臺(tái)上有一個(gè)方案已經(jīng)賣(mài)了400多萬(wàn)，你能不能把這個(gè)方案賣(mài)1000萬(wàn)，我鼓勵(lì)他，未來(lái)賣(mài)1個(gè)億最好，比爾蓋茨怎么成為全球首富，就是他的操作系統(tǒng)賣(mài)100美金/人，這些設(shè)計(jì)師要有這種思路，所以艾佳專門(mén)成立一個(gè)設(shè)計(jì)公司，所有設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案，在艾佳平臺(tái)上用戶來(lái)選，選一次給你2000元成本，讓你賺更多的錢(qián)，關(guān)鍵是能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槲覀儠?huì)排名，銷(xiāo)量賣(mài)多少套，用戶什么評(píng)價(jià)，他會(huì)很緊張的，一定要讓自己的銷(xiāo)量往上升，用戶選擇的比例更高，這樣不斷的迭代。還有用戶對(duì)他的方案有什么意見(jiàn)都會(huì)進(jìn)行反饋，這樣會(huì)讓他能夠效率更高，你該出去旅游，干嘛要在裝修公司打工，你在這個(gè)平臺(tái)上接訂單就可以了，把自己的事干好，這樣才會(huì)大量迭代，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們自己對(duì)他的理解。所以我們更希望通過(guò)這樣的一些方式，能把各個(gè)領(lǐng)域做的最好的環(huán)節(jié)能匹配在網(wǎng)上，給客戶形成這樣的服務(wù)。

　　基于這樣的想法，我們跟家裝行業(yè)，大家居行業(yè)所有的同行都是合作，都不是競(jìng)爭(zhēng)，我歡迎你們到我們這個(gè)平臺(tái)上提供方案，提供服務(wù)，提供產(chǎn)品等等，只需要你按照這個(gè)規(guī)則體系把品質(zhì)、用戶體驗(yàn)做好，這是我們核心要求的。我跟郭總說(shuō)，艾佳為什么稱之為生態(tài)圈，而不強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的上下游，那是工業(yè)文明最傳統(tǒng)的上下游之間，我是上游就能怎么樣，當(dāng)你對(duì)下游怎么樣之后，一定會(huì)損害用戶，所以我們強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該共同把用戶服務(wù)好，這是根本。就像我經(jīng)常跟一些裝修公司PK，你們品質(zhì)怎么可能做到比我更好?因?yàn)槲业倪壿?，我又不欠施工單位的錢(qián)，我毛利和施工單位說(shuō)得特別清楚，在我系統(tǒng)里面這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，用戶審核完系統(tǒng)24小時(shí)自動(dòng)付錢(qián)，我們公司沒(méi)有人審批，都是系統(tǒng)自己支付，你根本不用請(qǐng)我吃飯，不用擔(dān)心錢(qián)收不到，只有一點(diǎn)，用戶滿意不滿意，這是核心。我們都是按照這樣的體系和方法在做用戶家的服務(wù)事情。

　　我跟同行交流比較少，包括像索菲亞王總以前沒(méi)有做太多的交流，我們公司在泛家居行業(yè)的人也不是特別多，我們聊行業(yè)還是比較少，更多是看用戶，用戶到底感興趣是什么，他的需求是什么，我能用什么樣的方式更好匹配用戶，怎么樣更好解決這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)是我們?cè)谧龅氖隆?/p>

　　艾佳也希望跟同行所有的專業(yè)選手大家多交流，多合作，能把這個(gè)行業(yè)真正做的就像習(xí)大大說(shuō)的更好滿足需求，我們都是應(yīng)該以更好滿足需求眼光來(lái)看怎么把我們的服務(wù)和產(chǎn)品做好。