單打獨斗已經(jīng)過時 家居建材經(jīng)銷商必須學(xué)會整合資源靈活經(jīng)營

　　現(xiàn)在的家居品牌都紛紛走進(jìn)千家萬戶，過去主要靠經(jīng)銷商的單打獨斗，然而現(xiàn)在的市場絕不是以個人的能力就能稱霸天下的，這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。因此，擺在企業(yè)面前只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭；要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。

　　家居經(jīng)銷商：“單打獨斗”終成傷！

　　目前中國多數(shù)家居企業(yè)都已經(jīng)意識到營銷推廣的重要性，然而，部分企業(yè)的營銷仍是處于淺層次的“自嗨”型營銷。企業(yè)的思維是：我要推廣什么就發(fā)布什么，他們不會想消費者或業(yè)界真正想獲得的是什么。其實殊不知正確的做法應(yīng)該是把企業(yè)想推廣的產(chǎn)品或服務(wù)，轉(zhuǎn)換成消費者或業(yè)界想獲得的資訊。場景營銷就是一個很好的例子，場景營銷，簡單而言，就是在空間布局、產(chǎn)品品牌文化、陳列方式等方面營造極致的立體感，令消費者感受到強(qiáng)烈的感官沖擊。消費者是既理性又感性的結(jié)合體，他們需要親身體驗——不是簡單的觸摸或者眼睛看到的，而是突破傳統(tǒng)美學(xué)的層面上構(gòu)建聽覺、視覺、觸覺、感覺全方位的體驗。這或許可以帶來家居企業(yè)的核心競爭力。

　　當(dāng)下，連鎖賣場對于家居電商的態(tài)度是冷淡的，抵制的。電子商務(wù)怎樣才能與實體店形成真正的融合發(fā)展，還存在著巨大的體制性障礙。實體店的租金成本很高，而網(wǎng)絡(luò)銷售的主要特點是必須有符合消費者預(yù)期的價格，這一點令在實體店銷售的企業(yè)十分頭痛。在價格方面，電子商務(wù)與實體店幾乎就有著不可調(diào)和的矛盾。

　　時下有不少電子商務(wù)賣家在網(wǎng)上銷售價格很低的商品，銷量不錯，但這幾乎都是以犧牲品質(zhì)、減少服務(wù)等方法獲得的，難以長期發(fā)展，難以建立真正的消費者口碑。業(yè)內(nèi)人士表示：連鎖賣場對家居電商的抵制將造成后者很難發(fā)展，而連鎖賣場的這種抵制會是長期的，也是有效的。連鎖賣場占盡了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，占盡了優(yōu)質(zhì)廠家資源，而電子商務(wù)想繞過這些成熟而強(qiáng)大的家居力量另起爐灶，是很難想象的。

　　解決之道是：電子商務(wù)與實體店研究出一個雙贏的方法，互相借勢，共同發(fā)展。否則雙方爭搶市場，彼此都受到傷害，整個家居業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會受到損害。

　　家居企業(yè)正確的營銷之路：擺脫“自嗨”營銷

　　“中秋”、“國慶”兩大假日即將來臨，家居行業(yè)也將迎來新一輪的銷售旺季。這時，一些不知名的家居品牌往往急于通過促銷活動，導(dǎo)致消費者把購買決策重心盯在消費利益上，這恰恰忽略了家居企業(yè)最為關(guān)注的“品牌認(rèn)知”和“品牌形象”，使得促銷活動大打折扣。對于家居品牌來說，零售終端常常會對一些品牌商品推出打特價的促銷活動，如果做一些有限的價格折扣，尚可以接受，但是也要避開打“超級特價”的促銷手段，避免讓家居品牌形象受損。

　　總之，并不是每一個品牌的促銷活動都能夠帶來正向的投入產(chǎn)出，一些蹩腳的促銷活動甚至成為費力不討好的強(qiáng)行推銷。

　　家居行業(yè)電商發(fā)展是趨勢，但是越來越多的家居企業(yè)在這一趨勢中迷茫。雖說“完善O2O模式”或者“尋找新的商業(yè)模式”是家居企業(yè)推動電商發(fā)展的出路，但是萬變不離其宗，家居企業(yè)要借“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)起飛，首先要有過硬的產(chǎn)品和服務(wù)。業(yè)內(nèi)人士提出，互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)吹的時候，當(dāng)然要借力，但并不意味著把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成企業(yè)的救命稻草，更多的是要把自己的翅膀長硬。未來實體渠道和線上渠道將共存并生，互聯(lián)網(wǎng)不可能完全取代實體店。因此，家居企業(yè)面對互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢，還是要從做好產(chǎn)品和服務(wù)開始。

　　此外，消費者或許在網(wǎng)上可以看到該商品，線下體驗時，很可能因?qū)嶓w店展示面積有限、產(chǎn)品又并非熱銷品，很多東西無法一一展示。這種情況如何面對？虛擬技術(shù)、3D軟件，這些云技術(shù)的身影，在家居行業(yè)出現(xiàn)甚少，但家居企業(yè)可以借鑒，互聯(lián)網(wǎng)是高科技與新興經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，沒有過硬的技術(shù)翅膀，互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)刮過后，或許就是很多家居企業(yè)摔下來之時。由此看來，家居電商若想借互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)飛得更高更遠(yuǎn)，還需凝聚產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)這三股力量。

　　家居行業(yè)：“超級特價”容易使品牌形象受損

　　家居業(yè)作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的過程中，自然也免不了受到?jīng)_擊。如何借助互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌差異化，打造品牌競爭力，實現(xiàn)變革突圍，這無疑成為企業(yè)家們關(guān)注的問題。專家認(rèn)為，從市場營銷的角度看，可以考慮從兩個方面來著手，一是了解用戶需求，二是打造符合用戶需求的產(chǎn)品。通常在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，比較典型的流程是，企業(yè)生產(chǎn)好產(chǎn)品，再進(jìn)入市場銷售，如果銷售不好，就會做清倉大甩賣，實在賣不出去就成了庫存。而“了解用戶需求”往往可以事半功倍。據(jù)悉，市場上根據(jù)用戶需求分析，挖掘了既能坐還能躺的高性價比的辦公椅，讓更多的辦公族有機(jī)會享受高品質(zhì)的舒適感，根據(jù)這一創(chuàng)新快速占領(lǐng)市場秘訣，突出重圍。

　　作為大宗件制造產(chǎn)業(yè)，資金對于傳統(tǒng)家居企業(yè)的重要性可想而知，然而，近年來，低迷的市場與上漲的生產(chǎn)經(jīng)營成本似乎是跟企業(yè)“開起了玩笑”，讓不少企業(yè)在資金上陷入前所未有的壓力，于是，上市、尋找融資渠道成為家居業(yè)的熱點。不對于處在轉(zhuǎn)型調(diào)整期的家居企業(yè)而言，資金是企業(yè)生存發(fā)展的根本。出于對資金的渴望，越來越多的家居企業(yè)老板紛紛選擇上市，然而在這條上市的道路之上走得并不平穩(wěn)。于是，有些老板開始選擇其他融資渠道來緩解資金缺乏的發(fā)展環(huán)境。但是盲目融資是有風(fēng)險的，特別是在銀行借貸困難的時期，很多企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)民間借貸，這無疑是在給企業(yè)自身挖了一個大坑，倒閉的風(fēng)險也隨之加深。

　　“了解用戶需求”是市場營銷的第一步

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然家居行業(yè)在逐漸遠(yuǎn)離豐厚利潤回報，但是企業(yè)在改進(jìn)自身，做好資金管理的基礎(chǔ)上也是能獲得一定的發(fā)展與進(jìn)步的。控制成本、規(guī)范財務(wù)制度，開拓電商渠道、下沉至低成本渠道等都是應(yīng)對資金壓力的方法。做好了這一切，家居企業(yè)才有機(jī)會破冰，掙脫“缺錢”的桎梏。

　　高端家具線上銷售被“低價”制約。一方面高端定制家具產(chǎn)品對物流、配送的要求高。一是高端定制家具價值高，一般的社會快遞商難以承擔(dān)，而我國的物流體系正處于建設(shè)之中，能夠完整承擔(dān)的這方面要求的物流企業(yè)很少；二是不論是供應(yīng)商還是電商，自建的物流體系還不完善，目前也難以完成對高端產(chǎn)品的配送；三是對到貨的時間也要求更短，如果沒有遍布全國的倉儲布局，就難以做到迅速的發(fā)貨配送。

　　另一方面高端定制型家具相對技術(shù)含量較的產(chǎn)品，不論是售后的安裝還是其他相應(yīng)的配套服務(wù)，對服務(wù)人員的技術(shù)要求都很高。垂直電商現(xiàn)在正在完善布局，但遠(yuǎn)沒有達(dá)到滿足高端服務(wù)的程度。