當(dāng)前環(huán)境 家具從業(yè)者還需緊緊抓住家居賣場(chǎng)這個(gè)渠道

　　自從有了微信之后，行業(yè)的活躍人物個(gè)個(gè)都成為了移動(dòng)的“播報(bào)臺(tái)”——今天參加某賣場(chǎng)的地區(qū)招商會(huì)，明天參加另一家賣場(chǎng)的品牌洽談會(huì)，真是好不熱鬧！而且每場(chǎng)招商會(huì)，往往勢(shì)頭都不錯(cuò)，尤其是在廣大的地級(jí)市。時(shí)間一長(zhǎng)，連筆者自己都納悶了，不是說(shuō)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難，尤其這兩年，品牌連鎖賣場(chǎng)接連爆出撤場(chǎng)、關(guān)店的新聞！這到底是要鬧哪樣呢？

　　想成為家具經(jīng)銷商的人很多！

　　早前根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)規(guī)模家居賣場(chǎng)的數(shù)量超過(guò)了3000家，但是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最大的兩家家居連鎖賣場(chǎng)，其總和也未突破300家。對(duì)于那些立志做大做強(qiáng)的連鎖家居賣場(chǎng)而言，雖說(shuō)現(xiàn)在一、二級(jí)城市的家居市場(chǎng)已趨于相對(duì)飽和狀態(tài)，但是三、四級(jí)城市依然被寄予厚望。所以，一方面，需要不斷的搶占新興市場(chǎng)，另一方面，則是要憑借自己的實(shí)力，將原先的地方賣場(chǎng)擠壓出去，為自己拓展發(fā)展空間。

　　不管家居賣場(chǎng)如何擴(kuò)張，肯定就會(huì)涉及到招商問(wèn)題。每新開(kāi)一家賣場(chǎng)，就需要有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商入駐，平均一家賣場(chǎng)入駐150位業(yè)主基本都是常態(tài)。那么這些商戶都是從哪里來(lái)，現(xiàn)有的家具經(jīng)銷商，動(dòng)輒就說(shuō)生意難做，那么除了現(xiàn)有的這部分經(jīng)銷商之外，新的經(jīng)銷商從哪里來(lái)？根據(jù)筆者的總結(jié)，主要有這三類：

　　第一類，很多新入行的經(jīng)銷商在進(jìn)入家具行業(yè)之前，多是在當(dāng)?shù)爻鞘袕氖录译?、機(jī)電等生意，手上并不差錢(qián)。恰逢這些連鎖家居賣場(chǎng)來(lái)當(dāng)?shù)卣猩?，感覺(jué)家居行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)（自認(rèn)為毛利高），認(rèn)為這是一個(gè)新的財(cái)富機(jī)會(huì)，于是就一頭扎了進(jìn)去。

　　第二類，這類經(jīng)銷商以前也是從事其他行業(yè)的生意，但是由于老鄉(xiāng)的關(guān)系，比如自己的老鄉(xiāng)就是家具企業(yè)老總，于是就成為了某個(gè)城市的經(jīng)銷商，或者自己的老鄉(xiāng)圈子里面有家具企業(yè)，也會(huì)成為家具經(jīng)銷商。這種情況在浙江地區(qū)尤為明顯。

　　第三類，這類經(jīng)銷商以前就是跟家具行業(yè)有淵源，或是材料供應(yīng)商，或是企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理等等，發(fā)現(xiàn)某地市場(chǎng)不錯(cuò)，于是選擇成為經(jīng)銷商。這類數(shù)量也不少。

　　是的，很多人可能會(huì)想到“子承父業(yè)”這個(gè)話題，但是在家具行業(yè)里面，真的很少有經(jīng)銷商子女愿意接手父母輩的生意，不管經(jīng)銷商實(shí)力如何、有無(wú)獨(dú)立店！而在廣大的地級(jí)市新開(kāi)賣場(chǎng)中，上述三類經(jīng)銷商占了不少。

　　另外，除了新進(jìn)入的這批經(jīng)銷商之外，每家連鎖賣場(chǎng)還有自己的商家數(shù)據(jù)。某連鎖家居賣場(chǎng)早前公布的上市計(jì)劃書(shū)里面，就表示自己擁有20000個(gè)商戶，而該企業(yè)的老總近日表示旗下的合作商戶總數(shù)量達(dá)到了50000家，這些數(shù)據(jù)對(duì)于新賣場(chǎng)的開(kāi)業(yè)也能起到相當(dāng)大的作用。

　　太多的企業(yè)等著出頭

　　對(duì)于許多家具企業(yè)而言，現(xiàn)在最重要的一件事就是不停地參加家居賣場(chǎng)的品牌招商會(huì)。要知道，那些連鎖家居賣場(chǎng)在開(kāi)招商會(huì)之前，已經(jīng)很“人性化”地將意向商戶都挖掘了出來(lái)，就像上文提及的那樣。當(dāng)然，更重要的，還不是所有的品牌都能獲得參加招商會(huì)的權(quán)利。

　　研究早前那家家居賣場(chǎng)的上市計(jì)劃書(shū)，里面詳細(xì)說(shuō)明了其與品牌的合作模式：

　　首先，賣場(chǎng)對(duì)于新引進(jìn)的品牌，統(tǒng)一納入“待定級(jí)品牌庫(kù)”中，在經(jīng)過(guò)6-12個(gè)月的實(shí)際經(jīng)營(yíng)后，根據(jù)市場(chǎng)銷售和用戶反饋情況進(jìn)行評(píng)估定級(jí)后列入“品牌分類表”。

　　然后，根據(jù)品牌進(jìn)駐、新開(kāi)店或關(guān)店情況、銷售經(jīng)營(yíng)情況，每年一次根據(jù)各品牌當(dāng)年的市場(chǎng)表現(xiàn)重新評(píng)估定級(jí)并對(duì)檔案做相應(yīng)的更新。言下之意，就是根據(jù)企業(yè)在賣場(chǎng)的開(kāi)店情況、經(jīng)營(yíng)情況確定是否為該品牌提升等級(jí)。

　　最關(guān)鍵的是，在新賣場(chǎng)的品牌招商中，采用了“37”模式：先圈定能夠體現(xiàn)賣場(chǎng)統(tǒng)一品質(zhì)和形象的30%的品牌——從賣場(chǎng)的合作品牌庫(kù)里面挑選；剩下的70%則是由結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況引入地方特色和人氣品牌組成。

　　通常情況下一家家居賣場(chǎng)的家具品牌數(shù)量能夠保持在150家左右，如果賣場(chǎng)面積大，這個(gè)數(shù)字可能還會(huì)再高一些。但現(xiàn)實(shí)情況是，文中提及的這家連鎖家居賣場(chǎng)，光其合作品牌庫(kù)里面的數(shù)量就達(dá)到了6，000個(gè)，這還未計(jì)算國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的地方家具品牌。說(shuō)白了，現(xiàn)在就是有太多的家具企業(yè)等著“出頭”，而除了那些情況特殊（比如走獨(dú)立店渠道）的品牌，多數(shù)品牌都還是需要借助賣場(chǎng)這個(gè)渠道。

　　當(dāng)前和賣場(chǎng)“談戀愛(ài)”很有必要！

　　前些年，家具電商還被視為是新鮮玩意兒，勢(shì)頭迅猛，被很多人視為是沖擊傳統(tǒng)渠道的有力法寶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)多是雷聲大雨點(diǎn)小。后來(lái)，關(guān)于經(jīng)銷商的聯(lián)合組織也開(kāi)始出現(xiàn)，但是并未對(duì)行業(yè)渠道產(chǎn)生多大的變革影響。再后來(lái)，各類企業(yè)聯(lián)合組織開(kāi)始誕生，但似乎也更多的都是和賣場(chǎng)開(kāi)溝通會(huì)，想著如何為會(huì)員在賣場(chǎng)里面獲得更好的位置。

　　所以，如何與賣場(chǎng)談好“戀愛(ài)”，還是當(dāng)下在家具圈”好好活著”的關(guān)鍵！

　　不以結(jié)婚為目的的談戀愛(ài)都是耍流氓，跟賣場(chǎng)談戀愛(ài)，賺錢(qián)才是王道?。▉?lái)源：第一家具網(wǎng)）