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家居銷售人員如何應(yīng)對顧客討價還價
討價還價是人的天性，是商品交易過程中不可避免的一環(huán)。229的水龍頭，打完88折以后201，顧客很自然的會說：“1塊錢零頭抹掉吧。”還價表示顧客已經(jīng)決定要買了，可是卻經(jīng)常因為還價問題沒有成交。如何一句話來搞定顧客的還價呢？
首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：
1、態(tài)度堅持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點。”一般來說，開業(yè)開始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn)；而實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。
2、目光堅定：有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。
3、語氣堅決：在面對還價的顧客時，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。
那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來應(yīng)對顧客還價呢？一起來看看：
【還價應(yīng)對話術(shù)】
要分三種情況來定：還個位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)
個位數(shù)還價應(yīng)對：
這位先生（小姐），3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服一點，可是我們財務(wù)每天都要對帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！
PS：這是在自己店鋪里收銀時，顧客還價的總結(jié)，超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。
十位數(shù)還價應(yīng)對：
兩種方法：1）找到一件喜歡的衣柜也不容易，喜歡才是最重要的；2）還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠(yuǎn)買不到底價，而我們店鋪一直定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會吃虧損。
百位數(shù)還價應(yīng)對：
兩種心態(tài)：1、以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價銷售的，不還價，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價值；2、超出購買預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：先生（美女），給自己買一套喜歡的櫥柜才是重要的，畢竟這不是衣服鞋子穿穿就過時的，你看我們產(chǎn)品的材質(zhì)……
注 ：通常來說，不論顧客還個位、十位還是百位，做到“三原則”，話術(shù)技巧，還要做好服務(wù)，這樣，即使暫時沒買離開的顧客，80%以上都會回頭的。堅持下去，顧客的忠誠度才會提高。
