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在原料漲價和市場緊縮的雙重擠壓下，衛(wèi)浴企業(yè)不得不順應(yīng)市場而作出營銷戰(zhàn)略上的改變，渠道下沉成了現(xiàn)時期的熱門話題，一些大的衛(wèi)浴品牌也開始放下身段，沉至二三級市場，甚至是三四級終端末梢，以尋求新的利潤增長點。
渠道下沉了，問題也會隨之出現(xiàn)
渠道下沉怎么沉?沉到哪?新的分銷商能否為企業(yè)作出持續(xù)的業(yè)績貢獻?渠道下沉后企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該如何應(yīng)對?這些都應(yīng)該是企業(yè)渠道下沉前應(yīng)該思考的問題。一味的為了下沉而下沉，最終只能沉淪在營銷理論的潮流中，非但無助于業(yè)績的提升，還可能動搖現(xiàn)有的營銷渠道，給企業(yè)帶來負面影響。
衛(wèi)浴廠家的渠道下沉一定要建立在現(xiàn)有渠道精耕細作的基礎(chǔ)上。如果現(xiàn)有渠道還沒有建設(shè)穩(wěn)定，再去開拓新的市場，遍地撒網(wǎng)無異于丟了西瓜揀芝麻，得不償失。另外，渠道下沉必然會促動渠道經(jīng)銷商的神經(jīng)，難免激化廠商矛盾，這就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道經(jīng)營時要做出周密的計劃，在實施深度分銷的同時要兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，只有各級城市互動發(fā)展才能使企業(yè)品牌形成區(qū)域優(yōu)勢，最終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合的目的。
渠道下沉，不是隨意下沉
中國的二三級城市人口龐大，但是并不意味著那都是你的客戶群體。每個企業(yè)的產(chǎn)品定位和目標(biāo)人群不同，這就要求企業(yè)在下沉之初要對當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、市場環(huán)境、容量、消費水平及競爭對手等各方面均作出準(zhǔn)確評估，然后就所做出的評估制定相應(yīng)的計劃，如選擇志同道合的經(jīng)銷商，針對市場制作出款式和價格都適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供形象統(tǒng)一的展廳設(shè)計、給予經(jīng)銷商必要的產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)，協(xié)助其做好促銷活動等。
渠道下沉，企業(yè)更應(yīng)注重自身修煉
渠道下沉使得企業(yè)更貼近銷售者，銷售收入增加，市場敏感度增強，企業(yè)對市場掌控能力得以提升。對品牌發(fā)展而言，實乃功在當(dāng)代，利在千秋之舉。但是問題也隨之而來，深度分銷使得經(jīng)銷商的隊伍急劇壯大，如何管理好這支龐大的隊伍才是對企業(yè)真正的考量。對于一個實行連鎖加盟企業(yè)來說，真正的利潤源泉不在于貨品利潤，而在于品牌利潤和管理利潤。目前市場日漸成熟，招商工作也越發(fā)艱巨，如何留住加盟商并使成為有效終端，企業(yè)除了在培訓(xùn)、服務(wù)及利潤模式等管理上要下沉外，企業(yè)文化和品牌力量的下沉也是其必作的功課。（www.jieju.cn）
